Виды тарифов в гостиничном бизнесе

Ценовая структура некоторых отелей может быть представлена несколькими десятками видов тарифов. Многообразие тарифов обусловлено необходимостью продаж различным сегментам потребителей, разным потенциалом компаний, приобретающих услуги отеля, продвижением продукта на различных географических рынках, желанием максимизировать доход отеля. Каждый из тарифов имеет свои характеристики и условия применения. Рассмотрим наиболее используемые в современной международной гостиничной практике тарифы, которые можно объединить в несколько групп.

1. По статичности

Базовый тариф ( Rack Rate) —официальный опубликованный тариф гостиницы, являющийся максимально возможным в ее ценовой структуре, т.е. не учитывающий каких-либо скидок. Фактически у базового тарифа два назначения: во-первых, свидетельствовать о классе (уровне) размещения, т.е. в классическом варианте чем выше класс отеля, тем больше опубликованный тариф; во-вторых, обладать покупательской способностью, т.е. гостиница должна иметь возможность осуществлять продажи по этому тарифу определенным сегментам потребителей. Он назначается и используется в течение конкретного периода времени (как правило, года) и является статичным, т.е. неизменным на этот период. Часто базовый тариф используется для продажи транзитным гостям, другим сегментам, особенно в периоды высокой активности, но в последнее время, особенно в практике международных гостиничных компаний, наметилась тенденция отказа от использования базовых тарифов в ценовых структурах и переход на рыночные тарифы.

Рыночный тариф ( Best Flexible/ Available rate) — определяется ценами, формирующимися на основе соотношения спроса и предложения на рынке на определенный момент времени (момент осуществления сделки купли-продажи). Как показывает практика, даже если в структуре цен отеля присутствует базовый тариф, в большинстве случаев объем продаж по нему невелик — чаще отели предпочитают назначать так называемый лучший тариф дня или лучшее предложение, которые больше приближены к реалиям текущего момента на рынке, а значит, могут быть лучше востребованы. Действительно, если базовый тариф отеля составляет 3000 руб. за номер за ночь, а текущий спрос на рынке и, возможно, предложения отелей конкурентов не превышают 2500 руб., то, вероятнее всего, гостиница не сможет осуществить продажи в достаточном объеме, если не предложит цену, которая нужна рынку. Именно по этой причине многие международные гостиничные корпорации ( IHG, Marriott, Accor, Starwood и др.) используют именно этот тариф как основу розничного ценообразования. Данный тариф обладает свойством абсолютной динамичности, так как его цифровое значение может меняться вплоть до нескольких раз в день в зависимости от колебаний спроса.

2. По наполнению

Тариф « room only» — объединяет все цены отеля, которые не включают никаких других элементов, кроме собственно стоимости размещения. На московском гостиничном рынке, например, среди гостиниц высокого класса принято использовать цены, которые не включают НДС и стоимость завтрака, тогда как в Германии в соответствии с законодательством все отели вынуждены квотировать цены с налогом; во втором случае ценообразование является в большей степени ориентированным на клиента.

Тариф с завтраком (« bed & breakfast ВВ) —все тарифы на проживание, включающие стоимость завтрака. Большинство корпоративных и операторских тарифов включают завтрак.

Тариф «полупансион» ( half board НВ) тариф, включающий стоимость завтрака и ужина (или обеда).

Тариф «полный пансион» ( fullboard ТВ) —тариф, включающий трехразовое питание в отеле.

Тариф «все включено» ( All inclusive ALL) — тариф, включающий трехразовое питание, дополнительные приемы пищи, неограниченное количество безалкогольных и алкогольных напитков в течение дня, а также развлекательные программы в отеле. Тарифы НВ, FB и ALL чаще всего используются курортными отелями, санаториями и домами отдыха и предлагаются, как правило, в рамках контрактов с туроператорами.

Пакетные тарифы ( Packaged rates) —любые тарифы, включающие не менее двух элементов услуг отеля. Например, встреча в аэропорту — размещение — завтрак в отеле — пользование СПА. Несмотря на множество составляющих, пакетная цена всегда едина на весь комплекс включенных в пакет услуг.

3. По каналам бронирования

Консорциальный (агентский) тариф/рыночный тариф ( Consortia Rate) комиссионный тариф для консорциумов и бизнес-агентств, который доступен для бронирования через глобальные системы бронирования, интернет-сайт гостиничной компании, сайты сторонних организаций и напрямую в отеле. Это один из самых высоких тарифов отеля, который по своему значению должен быть равен рыночному тарифу, действующему на момент бронирования. Международные гостиничные корпорации не делают никакого различия между цифровыми значениями этих тарифов.

Корпоративный тариф ( Coгрorate Rate) —специальный тариф, предоставляемый корпоративным клиентам на определенный период времени (полгода, год) — частным и государственным фирмам, иностранным посольствам, экипажам авиалиний, — под обязательства предоставления определенного количества номероночей в рамках этого периода. Как правило, является некомиссионным, за исключением случаев заключения трехсторонних соглашений между отелем, компанией и бизнес-агентством.

Операторский тариф-нетто ( Tour Operator Net Rate) —некомиссионный тариф для туроператоров, предполагающий продажу номера в отеле конечному потребителю в пакете с услугами других участников рынка — перелетом, трансфером, экскурсионной программой и т.д. При поселении гост-стоимость тарифа всегда является скрытой, так как туроператор при формировании продажной цены добавляет свою маржу (как правило, минимум 10—20% от величины самого тарифа).

Тариф оптовиков ( Wholesaler Rate) —самый низкий тариф, который гостиница предлагает туристическим посредникам, предназначающийся для оптовых туркомпаний, работающих на различных рынках и перепродающих туристические услуги туроператорам для последующей продажи. В идеале тарифы оптовиков должны предоставляться только для продажи: в турпакете или, в случае продажи только гостиничной составляющей с обязательством добавления маржи не менее определенного процентного уровня.

4.  По ограничениям

Тариф без ограничений ( No fenced Rate) —тариф без ограничений по срокам пребывания, по которому можно отменить номер в день заезда до 18 ч вечера без штрафных санкций, при этом тариф доступен при бронирования» до последнего номера в запрашиваемой категории ( last room availability).

Тариф с ограничениями по условиям отмены ( Cancellation fenced Rate) —тариф с необходимостью отмены за определенное количество дней — 24 ч., двое суток и т.д., после чего может взиматься штраф в размере стоимости одной ночи проживания.

Тариф с ограничениями по условиям оплаты ( Payment fenced Rate) —тариф, при бронировании номера по которому необходимо предоставить невозвратный депозит в размере стоимости одной ночи или всего периода проживания. Как правило, такие ограничения вводятся при бронировании в системах GDS или  в интернет-каналах, где требуется оплата кредитной картой.

Тариф с временными ограничениями ( Time fenced Rate) —действует только в определенные даты (дни заезда) и при условии проживания не менее определенного количества ночей.

Тариф с ограниченной доступностью ( No Last Room Availability Rate) —тариф, продажи по которому могут быть приостановлены даже в случае наличия номеров в запрашиваемой категории. Как правило, чем дешевле тариф, тем меньше он бывает доступен и чаще закрывается для продажи менеджментом отеля.

5.  По длительности  проживания

Суточный тариф ( Daily Rate) —тариф, предоставляемый на неполные сутки, обычно с 14-00/15-00 до 12-00 следующего дня (эти часы необходимы для уборки номера для следующего гостя). Абсолютное большинство тарифов, используемых на практике, являются суточными тарифами.

Дневной тариф ( Half Day Rate) —тариф, предоставляемый для размещения на несколько часов в течение дня, обычно не включает ночные часы. Как правило, составляет 50% от стоимости суточного тарифа.

Тариф для длительного проживания ( Long- Term Stay Rate) — сниженный тариф, предоставляемый специально для гостей, останавливающихся на длительный срок, как правило от месяца.

6.  По типу размещения

Индивидуальный тариф ( Individual Rate) — любой тариф на размещение индивидуальных гостей, прибывающих в гостиницу отдельно от туристических и корпоративных групп и делегаций. При этом индивидуалами считаются гости, бронирующие, как правило, не более 9 номеров одновременно.

Персональный тариф ( Personal Rate) — специальный тариф, предоставляемый постоянным частным гостям в зависимости от частоты их пребывания в отеле. Этот тариф не меняется в зависимости от текущего спроса и может включать в стоимость дополнительные услуги, предназначенные только для данного гостя.

Групповой тариф ( Group Rate) — тариф на размещение туристических или корпоративных групп и делегаций в отеле (предоставляется, как правило, при бронированиях от 10 номеров). Обладает свойством динамичности, так как может меняться от одной группы к другой.

Тариф туристических серий ( Tour Series Rate) — фиксированный тариф, предоставляемый для размещения определенного количества групп (чаще туристических) в заранее оговоренные даты в течение определенного периода времени. Обычно одинаков для всех групп внутри серии.

7.  По степени  гарантированности

Гарантированный (подтвержденный) тариф ( Guaranteed Rate) — тариф, стоимость и условия которого подтверждены отелем и неизменны с тех пор.

Тариф «по запросу» ( Rate on Request) — тариф, анонсируемый отелем на рынке, но подтверждаемый (или неподтверждаемый) им только в момент бронирования.

8.  Рекламные тарифы ( Promotional Rates)

Тариф открытия ( Opening Rate) — специальный рекламный тариф, действующий с момента открытия гостиницы для привлечения внимания участников рынка к новому продукту.

Тариф выходного дня ( Weekend Rate) — специальный сниженный тариф, предоставляемый в пятницу, субботу и воскресенье определенным сегментам рынка для стимулирования спроса. Чаще всего применяется городскими бизнес-отелями. Может предлагаться с ограничениями по датам заезда-выезда и количеству дней проживания — например, заезд не раньше пятницы, выезд не позже понедельника, минимальное количество ночей — две.

Тариф по формуле « X ночей по цене (Х— 1 ночь)» привлекателен для потребителя, так как указывает на прямую экономию стоимости одной ночи — например, «4 ночи по цене 3». Является тарифом с временными ограничениями, поскольку содержит условие минимального проживания нескольких ночей.

Тариф с включенными дополнительными услугами ( Value Added Rate) —любые открытые тарифы, привлекательность которых увеличена за счет включения некоторых дополнительных услуг без взимания дополнительной платы. Чаще всего используется в рамках специальных рекламных кампаний для определенного сегмента рынка.

9. Тарифы для профессионалов гостинично -туристической индустрии

Тарифы для сотрудников отеля/гостиничной компании ( Employee Rate).

Многие компании поощряют своих сотрудников останавливаться в своих же отелях во время отпусков, предлагая тариф, максимально приближенный по уровню к себестоимости обслуживания номера. Всегда подтверждается по запросу.

Тарифы для сотрудников туристических компаний/авиалиний ( PEP Rate, Travel Agent Rate) —специальные низкие тарифы для сотрудников индустрии, путешествующих по бизнесу или собственным целям. Как правило, отели с большей охотой подтверждают эти тарифы для работников, сотрудничающих с ними туристических компаний или авиалиний.

Тарифы для размещения делегаций, осуществляющих инспекцию отеля ( Inspection Rate) —специальные сниженные тарифы для представителей фирм или туристических компаний, рассматривающих возможность заключения долгосрочного контракта с отелем или размещения группы.

Выбор конкретных тарифов и их использование, формирование самой стратегии ценообразования, подхода к определению цены на новые гостиничные продукты, регулирование цен на уже имеющиеся — все это является составной частью маркетинговой деятельности гостиничных компаний и независимых отелей.

Управление активами, пассивами коммерческого банка
Специальные экономические зоны
Специфика оценки финансовых активов
Специфические инструменты информационного менеджмента
Способы выхода в сферу внешнеэкономической деятельности
Управление акционерными обществами
Управление банковским персоналом, Управление рисками