Сущность экспортного товара

   Западный  опыт маркетинга свидетельствует о  том, что практически все компании весьма неохотно выходят на внешние  рынки, предпочитают заниматься «домашним» маркетингом. Осуществление производственной и сбытовой деятельности на иностранном  рынке, как правило, связано с необходимостью изучения чужого языка, привычек, традиций и потребностей потребителей. Владелец товара постоянно  сталкивается с политической неопределенностью, экономической нестабильностью, а также с потребностями приспосабливать  свой товар под непривычные потребительские нужды иностранных потребителей. Все эти проблемы помимо дополнительных хлопот для производителя или сбытовика связаны с увеличением  расходов, что закономерно снижает  коммерческий эффект внешнеэкономической деятельности.

   Вместе  с тем практика внешнеэкономической  деятельности любой фирмы свидетельствует  о том, что, несмотря на указанные  трудности, предприниматели стараются  занять определенные ниши мирового рынка  товаров и услуг.

Это стремление связано с действием ряда политических и экономических факторов: ослаблением маркетинговых возможностей или  изменение конъюнктуры на внутреннем рынке (снижение темпов экономического роста,

высокие налоги,

государственная поддержка внешнеэкономической экспансии государством)

появление новых рыночных возможностей.

А, преодолев пределы национального рынка, компания освобождается от своей прежней зависимости от внешнего рынка. Все это создает необходимость и возможность осуществления корпорациями выхода на рынки других государств.

   Под экспортным маркетингом понимают попытку  реализации продукции в другой стране, отличающейся от продаж на внутреннем рынке: условиями сбыта, деловыми обычаями, национальными традициями, валютой, особенностями социально-культурной среды, т.е. попытка компании расширить границы национальных рынков сбыта.

Экспортный маркетинг – это маркетинг товаров и услуг за пределами национальных границ.

   Теория  маркетинга утверждает, что каждый товар имеет жизненный цикл, периоды его существования: разработка товара, выведение на рынок, этап роста сбыта, зрелость товар и, наконец, падение  сбыта. Поэтому основным требованием  в маркетинговой деятельности является постоянное обновление продукции в  соответствии с изменяющимися потребностями  клиентов. В любой данный момент каждая компания должна иметь в серийном производстве товар, идущий на смену предыдущему, выводить новое изделие  в нужное время с таким расчетом, чтобы кривая сбыта товаров данной фирмы находилась в стабильном или  возвышающемся режиме.

   В экспортном маркетинге точно также  ключевой категорией является соответственно международный цикл продукции. Вместе с тем жизненный цикл экспортного  товара обладает некоторыми особенностями.

   Активное  усиление экспорта начинается обычно, когда новый товар, созданный  в стране, уже приносит фирме значительные прибыли благодаря завоеванию существенной доли внутреннего рынка и развитой инфраструктуре. В это время продукт еще выступает на международном  рынке как новый товар. На этом этапе проникновение на рынок  других государств не связано с большими трудностями.

   На  стадии, когда данный товар становится для внешнего рынка стандартным, начинается международная конкуренция. Приобретая опыт производства, и часто имея при этом более низкую себестоимость  продукта, иностранные производители  также получают шансы на экспорт  своего продукта и могут начать прямую борьбу с инициатором производства продукта сначала на внешнем, а потом  и на его собственном внутреннем рынке. В этой связи перед экспортером  стоит задача постоянно иметь  наготове для выведения на экспорт товар, еще не дошедший до стадии международной  конкуренции.

   В любом случае при подготовке экспортной номенклатуры экспортер должен избрать  определенную стратегию. Это может  быть концентрическая стратегия, когда  предполагаемые к экспорту новые  товары в технологическом и рыночном плане уже созвучны уже экспортируемым; также может быть и горизонтальная стратегия новый товар по существу продолжает уже реализуемый ассортимент  и не требует от производителя  серьезных технологических перемен. В любом случае в целях минимизации коммерческого риска и расширения сегментов в перспективе в международной практике принято  выпускать не один продукт, а несколько  однотипных продуктов с различными параметрами.

   Конкурентоспособность экспортного товара на первых стадиях  международного жизненного цикла определяется преимущественно так называемыми жесткими потребительскими качествами. Они описывают важнейшие функции товара и связанные с ним основные характеристики, заданные в том числе конструктивными и технико-технологическими принципами, использованными при  производстве товара и определяющие мощность, производительность и т.п., а также цену потребления.

   На  стадии зрелости экспортного товара по мере возникновения международной конкуренции, ведущей к выравниванию жестких параметров, на первый план выдвигаются «мягкие» потребительские  качества, характеризующие гуманистические, эстетические, эргономические свойства товаров. Однако наиболее удачным будет  вариант, когда экспортер еще  на первых порах своей коммерческой активности с уважением отнесется  к ним.

   Важным  положением маркетинга по отношению  к экспортируемой продукции должна быть сертификация системы мер и  действий, подтверждающих соответствие фактических характеристик продукции требованиям международных стандартов, рекомендаций и иных документов, действующих  на мировом рынке и в конкретной стране-импортере (чтобы преодолеть существующие там нетарифные, технические  барьеры (или в стране-экспортере) при проведении самосертификации).

В последнем случае владелец продукции, самостоятельно осуществляя сертификацию, обязан гарантировать:

точное и полное соблюдение требований к изделию, предъявляемых договорами и другими документами;

высокий уровень системы комплексных испытаний и контроля качества от сырья до упаковки и маркировки товара;

ответственность (в том числе и юридическую) изготовителя за качество сертификации и достоверность сертификационных удостоверений;

доступность для покупателей информации о методах испытаний, системе контроля и качества, а также возможность посещения предприятия и наблюдения за процессом сертификации.

   Однако наивысшим уровнем гарантирования качества продукции на внешнем рынке  считается проведение сертификации третьей стороной, которая не имеет  отношения ни к производству, ни к сбыту данного товара. Преимуществом  независимой сертификации является ее обособленность от заинтересованных сторон, а также возможность соблюдения единообразия требований к изделиям и к системе контроля качества.

   Экспортер при осуществлении своих внешнеторговых операций должен сознавать, что всякий акт, противоречащий честным обычаям в промышленных и торговых делах, считается недобросовестной конкуренцией. Это влечет за собой возмещение потерпевшей стороне как материальных, так  и моральных убытков.

   Поэтому в международной торговой практике ряд действий участников коммерческой деятельности подлежат запрету:

   - действия, способные каким-либо образом вызвать путаницу в отношении предприятия, товаров, производственной или сбытовой деятельности конкурирующей фирмы;

   - ложная реклама, заявления или утверждения при осуществлении коммерческой деятельности, могущие дискредитировать предприятия, товары, промышленную или торговую деятельность конкурентов;

   - указания или утверждения, использование которых при осуществлении коммерческой деятельности может ввести в заблуждение общественность относительно характера, способа изготовления, свойств, пригодности к применению или количества товара, а также его изготовителя (заимствование товарного знака, имитация чужих изделий и т.п.).

   Незнание  всех этих моментов международной торговой практики не освобождает от ответственности за противоправное действие. Это в  полной мере относится к актам  недобросовестной конкуренции.

   Довольно  часто фирма, используя успешно действующую маркетинговую концепцию  в своей стране, пытается применить  аналогичную схему и на зарубежных рынках. Однако в силу национальных особенностей различных стран такой перенос может стать невозможным, и тогда службе маркетинга компании придется задаться вопросом: «Можем ли мы стандартизировать нашу маркетинговую концепцию для всего мира, или мы должны произвести в ней небольшие изменения, а может быть, при выходе на внешний рынок мы должны создавать совершенно новую маркетинговую концепцию?». Очевидно, что руководство компании предпочло бы использовать стандартизированную маркетинговую концепцию как наиболее экономичную. Хорошо известно, что стандартизация маркетинговой концепции обеспечивает следующие безусловные преимущества:

   - снижение затрат на производство и продвижение продукции;

   - удлинение жизненного цикла товара;

   - распределение риска между разными рынками;

   - распределение затрат на НИОКР на больший объем производства;

   - усиление конкурентных преимуществ компании в результате разработки недифференцированных ценовой и рекламной стратегий фирмы для различных страновых рынков.

   Любая фирма должна стремиться к обеспечению  на рынке быстрой сменяемости моделей своего товара. Но эта сменяемость  производится не ради нее самой. Ее суть следует сводить к приданию товару уникальных потребительных свойств для того, чтобы выгодно выделить его на рынке среди товаров-конкурентов. Делать это нужно на основе последних достижений в области науки, техники, технологий. И такие товары (т.е. товары с развитыми потребительными свойствами) принято называть товарами рыночной новизны (в обиходе, а часто и на этикетках, на объявлениях в магазинах - товарами-новинками или просто новинками). По отношению к этим товарам, пусть в очень коротком периоде, может быть применена ценовая политика снятия сливок, т.е. продажа их по более высоким ценам (иногда такие цены называют ценами престижа, или престижными ценами).

   Каждая  фирма, что бы она ни производила - собственно товары, услуги, информацию, - должна стремиться к созданию товаров рыночной новизны, ибо только они и могут служить материальной базой благополучного существования фирмы в будущем. В основе появления таких товаров на рынке лежат идеи. Можно назвать три вида маркетинговых идей формирования товара рыночной новизны:

   - конструкторские, изобретательские идеи;

   - идеи дизайна;

   - идеи упаковки.

   Что касается первого вида идей (конструкторских, изобретательских), то здесь все кажется настолько простым, очевидным  и прозрачным, что и говорить не о чем: не было товара, имеющего определенные конструкторские характеристики, и  вот он наконец-то появился. Все видят  его преимущества, все хотят его приобрести, даже те, у кого есть прежние  модели такого товара, поскольку новая  модель, являясь товаром рыночной новизны, по-другому, на более высоком  потребительском уровне, решает прежние  проблемы покупателей. Бурно растет число продаж, увеличивается прибыль  и т.п.

   Нередко новые потребительные свойства того или иного товара, делающие его товаром рыночной новизны, могут  быть приданы ему посредством  воплощения идей дизайна. Ведь дизайн призван обеспечить не только изысканность форм, красоту изделия, но и удобство практического применения. В условиях рынка идеи художников, конструкторов  по дизайну в ряде случаев (если не всегда) могут иметь превалирующее значение над идеями конструкторов-изобретателей. Дизайнер предлагает форму, которая обеспечит наибольший рост числа продаж данного товара на рынке, конструктор-изобретатель должен разместить в этой форме функциональные блоки изделия.

   Часто при разработке товаров рыночной новизны идеи изобретателей и  дизайнеров применяются вместе, дополняя друг друга и придавая изделию не только комплекс полезных качеств (потребительных свойств), но и изысканный внешний  вид. Действуя вместе, эти идеи обеспечивают фирме высокий объем сбыта  в период рыночной новизны товара и его высокий стабильный уровень  по завершению этого периода.

   И последний вид идей, лежащий в  основе формирования товара рыночной новизны, - упаковка. Наверное, вы удивились, прочитав, что упаковка может сделать товар товаром рыночной новизны. Ведь все мы до недавнего времени полагали, что упаковка должна выполнять только функцию сохранения товара, быть просто прочной и не более. Однако в условиях рынка упаковка может и должна выполнять другие функции. Одна из таких функций — реклама.

   Утверждают, что самой действенной рекламой является реклама на упаковке. Это  действительно так.

   Стимулировать рост объемов продаж можно и посредством  использования разной по размерам упаковки.

   Следовательно, упаковка — важное средство стимулирования роста объемов продаж и идея упаковки может на определенное время сделать товар товаром рыночной новизны.

   Таким образом, можно заключить, что три фактора - идеи конструкторов-изобретателей, идеи дизайнеров, идеи разработчиков упаковки (тоже в общем-то дизайнеров) - лежат в основе создания товаров рыночной новизны. Они могут использоваться как отдельно, так и в комплексе друг с другом. Решение фирмой проблемы товара рыночной новизны на каком-то временном отрезке всегда приводит к увеличению объемов продаж, поскольку многие владельцы прежних товаров, удовлетворяющих данные нужды, будут менять их, несмотря на то, что они (эти прежние товары) находятся еще в пригодном состоянии.