Стратегия стимулирования сбыта

Стимулирование сбыта – это процесс информирования потребителя об имеющемся продукте и убеждение в необходимости его покупки

Структура стратегии стимулирования сбыта

Структура стратегии стимулирования сбыта (по Э. Долану, Б. Домненко)

 

Методы стимулирования сбыта отличаются друг от друга по субъекту, на который они направлены

Типовые методы стимулирования сбыта

«Проталкивание»

Любые усилия по стимулированию сбыта, направленные на продавцов по всей линии канала сбыта

«Протягивание»

Любые усилия, направленные на производителя

«Холодная вербовка»

Обслуживание потребителя без предварительного выяснения его наклонностей и возможностей

«Назойливость»

Создание условий, при которых потребитель не избежит рекламного сообщения

«Эффект сноба»

Создание продукта и его имиджа для распространения среди покупателей, склонных к снобизму

«Снятие сливок»

Стратегия, при которой новый продукт продается по высокой цене, однако по мере увеличения продаж цена скользит по кривой спроса
Первый тип канала сбыта

Первый тип канала сбыта

Второй тип канала сбыта

Второй тип канала сбыта

Стимулирование сбыта

-  При ориентации на покупателя сбыт успешно стимулируется с помощью небольших сувениров, содержащих упоминание о предприятии, различного рода скидок, кредита, выдачи товаров на пробу для последующего приобретения, показа и демонстрации товаров, внутримагазинной рекламы, сезонного изменения цен

-  При ориентации на посредников стимулирование сбыта связано с расширением круга потенциальных покупателей. С этой целью используются скидки, конкурсы, финансирование рекламы

-  При ориентации па продавцов стимулами могут быть премирование, награждение ценными подарками, путевками в развлекательные поездки, моральные поощрения

 

Реклама – это доставка потенциальным покупателям сообщений с помощью средств связи для стимулирования сбыта товаров и услуг

Критерии выбора каналов распространения рекламных сообщений
ОХВАТ
Максимально возможное число адресатов

ДОСТУПНОСТЬ

Возможность использования в любой нужный момент

СТОИМОСТЬ

Общие расходы на одну публикацию (передачу), скидки на многократность

УПРАВЛЯЕМОСТЬ

Уверенность в возможности передачи сообщения нужной целевой группе воздействия

АВТОРИТЕТНОСТЬ

Степень уважения со стороны потенциальных и действующих покупателей

СЕРВИСНОСТЬ

Предоставление услуг по подготовке текста сообщения, обеспечению рекламных фото- и киносъемок
Особенности рекламы товаров по назначению

ФАКТОРЫ

РЕКЛАМА ТОВАРОВ ПРОМЫШЛЕННОГО НАЗНАЧЕНИЯ

РЕКЛАМА ТОВАРОВ ШИРОКОГО ПОТРЕБЛЕНИЯ

Вид продукции

Сложная Простая

Профессиональное знание товара участниками рекламной кампании

Необходимо Желательно

Покупатели

Малочисленные Многочисленные

Адресаты рекламного обращения

Разнородные Однородные

Основной тип аргументации

Рациональный Эмоциональный

Рекламное воздействие

Убеждение Внушение

Принятие решения о приобретении товара

Коллективное Индивидуальное

Процесс приобретения

Сложный Простой

 

Распространение товара – это комплекс мероприятий по их продвижению от производителя к потребителю

Схема основных путей экономии затрат при доставке товара потребителю

Схема основных путей экономии затрат при доставке товара потребителю:

1 – более быстрая обработка, использование более дешевого транспорта; 2 – компьютеризация контроля запасов; 3 – использование скоростного и специализированного транспорта; 4 – рефрижераторное транспортирование без упаковки; 5 – увеличение объемов хранилищ и сокращение расходов на переработку; 6 – контейнеризация штучных товаров и т. п.

Основные этапы процесса продажи товара:

1. Начало торговой деятельности (организация)

2. Определение потребностей потенциального покупателя (исследование)

3. Помощь покупателю в удовлетворении его потребностей (подборка ассортимента)

4. Предложение товара покупателю (реклама, демонстрация)

5. Помощь покупателю в оценке вашего предложения (консультация)

6. Принятие решения о покупке (заключение сделки, продажа)

Правила индивидуальной продажи
Подготовка товара
Знать все о товаре, а также о возможностях и потребностях потенциального покупателя

Представление товара

Информировать о товаре, давать ответы на все вопросы покупателя, убеждать в преимуществах предлагаемого товара

Заключение сделки

Осведомиться о заказе, помочь заполнить бланк заказа, способствовать привлечению консультантов, располагающих информацией о товаре

Выполнение заказа

Выполнить все обещания, данные при заключении сделки, осведомиться о ходе дел, напомнить о преимуществах товара, обеспечить его обслуживание или порекомендовать посредника

Организация продажи товаров конечному потребителю

Мерчейдайзинг – предоставление товара и торговых услуг в розничном торговом предприятии. Он включает:

развитие самообслуживания и других форм активной продажи;

выкладку и демонстрацию товара, его потребительских свойств;

использование упаковки и маркировки с исчерпывающей информацией для покупателей;

гибкую политику цен;

внутримагазинную рекламу;

расширение дополнительных торговых услуг; стимулирование спроса.

Директ-маркетинг – прямые контакты с потребителем по продаже товаров. Он осуществляется путем реализации товаров по каталогам, заказов по почте и телефону, использования видеожурналов и списков потенциальных покупателей.

Классификация розничной торговли

 

Категории организации оптовой деятельности