Рынок как экономическая основа маркетинга

    1.1. Два типа системы хозяйства

Рассмотрим более детально феномен рынка, который воплощает основные различия между двумя системами хозяйства — командной и рыночной. Как уже отмечалось во введении, каждая из них располагает своим методом определения того, что, в каком количестве, как, по какой цене и для кого следует производить. При командной системе хозяйства вся экономика планируется центральными органами настолько детально, насколько это возможно. На долю потребителя остается незначительная свобода выбора, так как все решения основываются на макропоказателях, и информация, получаемая от потребителя, учитывается лишь в малой степени. Потребности самого человека определяются в основном центральными и планирующими органами, они не рассматриваются как главная составляющая в процессе планирования. Командная экономика действовала в бывшем СССР с 1917 г. и примерно по 1986 г. Этот тип системы хозяйства имеет возможность сконцентрировать усилия производственных мощностей для выполнения целей и задач, поставленных государством. Однако в конце концов произошло столкновение между государственными целями и потребностями граждан, которые поняли, что они сильно отстают от других стран по уровню потребления.

Сейчас централизованная экономика бывшего СССР находится на долговременной стадии трансформации в свободную рыночную экономику. Эти две системы производства и распределения продуктов характеризуются разной ролью потребителя, которая практически сведена к минимуму в первой и является доминирующей во второй. Индивидуальный потребитель, имея свои нужды и потребности, обращается к рынку в попытке удовлетворить их. Он имеет определенный уровень дохода, но хочет повысить его, чтобы увеличить объем потребления. Однако поскольку доход все же ограничен, а желание потребления безгранично, потребитель всегда будет стремиться приобрести наилучший продукт по самой низкой цене.

Так как информационные системы развиты достаточно хорошо, потребитель практически всегда в курсе положения на рынке и поэтому может эффективно удовлетворять личные интересы. Иными словами, он может определить лучший продукт, в наибольшей степени соответствующий его запросам, и соизмеримость предложенной цены с другими. Таким образом, потребитель не намерен платить за продукт больше самой низкой рыночной цены на данный продукт. А если он платит цену, превышающую минимальную, то на это должны быть особые причины, например намерение получить дополнительную полезность от продукта под воздействием рекламы, ибо в противном случае его действия будут экономически иррациональными (нецелесообразными).

Свободная рыночная система — это название, которое дано капиталистической системе. В таком обществе личность наделена правом владеть средствами производства, следовательно, название «капиталисты» применяется к участникам свободной рыночной системы. Но в условиях свободной рыночной экономики владение ресурсами производства — не единственный вид деятельности населения. В своей массе члены общества определяют, что должно производиться, в каком количестве и по какой цене. Иными словами, здесь рынок определяет решения относительно производства, а не планирующие органы. Таким образом, необходимо подробно рассмотреть этот важный элемент в общей системе хозяйства.

Из практики известно, что рынок будет голосовать своими деньгами за выбор того продукта, который в наибольшей степени удовлетворяет спрос и имеет наиболее низкую цену. Иными словами, производитель должен неустанно заботиться о производстве как можно более качественного продукта и как можно по более низкой цене. Чтобы добиться этого, руководство компании должно взять различные ресурсы и превратить их в продукт, нужный обществу. Оно должно определить тип продукта, разработать его дизайн, а затем приобрести рабочую силу, оборудование, здания, сырье.

Основной принцип рынка заключается в том, что он является местом, где покупатели и продавцы собираются для того, чтобы представить продукты и договориться о цене на них. Ипостасями рынка могут быть уличный продовольственный рынок, телефонный разговор, фондовая биржа или любая другая ситуация, в ко торой продавец и покупатель приходят к соглашению о характеристике продукта и цене на него. Согласно западному законодательству сделка имеет место, когда это соглашение достигается, причем необязательно при оплате или доставке продукта.

Рынок — это когда люди добровольно собираются вместе для того, чтобы осуществить на практике процесс обмена, в результате которого возрастает стоимость продукта.

Потребитель нуждается в большом количестве продуктов и постоянно стремится найти те, которые принесут ему оптимальное удовлетворение по минимальной цене, а продавец, наоборот, старается установить на свой продукт максимально возможную цену. Главенство, как правило, принадлежит покупателю, поскольку именно он принимает окончательное решение. Продавец может только представить ему преимущества при покупке и надеяться, что он предлагает наилучший продукт по наименьшей цене. Обмен происходит только тогда, когда покупатель исчерпывает все возможности выбора и приходит к заключению, что в соответствии с имеющейся у него информацией выбранный им продукт и его цена являются наилучшими.

Продавец пытается различными путями приукрасить достоинства своего продукта при помощи маркетинговых средств, включающих массированную рекламу, привлекательную упаковку, использование особенностей технологического процесса и множество других элементов, которые могут быть соблазнительными для потребителя. Продавец всегда должен стремиться привлечь покупателя тем, что его продукт является наилучшим из того, что можно приобрести за данную цену. Конечно, цена не должна быть самой низкой на этот продукт на рынке, но в сознании потребителя ценность продукта может повышаться. Потребитель иногда может предпочесть более дорогой продукт, сообразуясь со своими собственными представлениями о фактической его стоимости. Итак, одно из наиболее интенсивных действий маркетинга заключается в постоянном стремлении усилить представление о ценности продукта. Часто бывает, что единственной разницей между двумя продуктами является восприятие их потребителем, внедренное в его сознание интенсивной рекламой. Причину такого стремления легко можно понять, поскольку за всем этим стоит весьма значительная прибыль, получаемая производителем.

  ·    1.2. Спрос и предложение в условиях рыночной экономики

А теперь подробно рассмотрим два наиболее важных элемента рынка — спрос и предложение.

Спрос — это то, что хотят люди: продовольствие, одежда, жилье или что-то отвлеченное, например книга, которая позволит обогатить знания о каком-либо предмете. Все представленные на рынке продукты — это ответ на ожидаемый спрос. Английский экономист лорд Джон МейнардКейнс в 30-х гг. XX в. описал понятие «спрос» в двух ипостасях, и первая из них — это простой спрос, т.е. то, что хотят люди, а вторая — эффективный спрос, т.е. то, что люди хотят и на приобретение чего они имеют средства. Иными словами, кто-либо может иметь желание получить большое количество различных продуктов, однако если он не располагает достаточными средствами для их приобретения, то не сможет создать эффективный спрос путем размещения заказов на продукты и приобретения их.

Рассмотрим график, представленный на рис. 1.1.

По вертикальной оси отложена цена (Р), а по горизонтальной — количество закупленного продукта (Q). Кривая спроса сдвигается вправо вниз. Это означает, что по мере снижения цены увеличивается количество продукта, которое потребитель может позволить себе закупить, т.е. при уровне цены Р1, которая является самой высокой, будет потреблено меньшее количество продукта (точка Q1), но если мы снизим цену  до уровня Р2, будет закуплено большее количество продукта, что соответствует точке  Q2.

График спроса

Рисунок 1.1. График спроса (зависимость цены от количества купленного товара)

Однако, как мы увидим далее,  при дальнейшем снижении цены у производителя возникают проблемы.

Количество продукта, на которое имеется спрос при данном уровне цены, зависит от следующих факторов:

1)      количества средств, имеющихся в распоряжении потребителя;

2)     интенсивности его желания или потребности в данном продукте (если это основной продукт питания, то потребитель хочет получить достаточное его количество для поддержания жизни и даже может отдать за него весь свой доход);

3)     наличия альтернативных продуктов, которые могут дать аналогичную полезность.

Классический пример третьего фактора — различие между маслом и маргарином. Хотя за прошедшие годы вкусы изменились, и многие люди предпочитают маргарин маслу, исторически принято считать, что оно лучший продукт. Но цена на масло всегда выше, чем на маргарин, вследствие чего для удовлетворения основной потребности (в масле) по более низкой цене и был создан маргарин. Предположим, что кривая спроса на графике (см. рис. 1.1) представляет собой цену на масло. Если цена на масло повышается, может случиться так, что потребитель остановит свой выбор на маргарине, чтобы удовлетворить эту основную потребность. В экономике масло считается основным (первичным) продуктом, а маргарин называется продуктом-заменителем. И практически всегда выбирается последний - из-за разницы в цене.

 

График изменения спроса
Рисунок 1.2. График изменения спроса

Однако на уровень спроса может быть оказано влияние со стороны отдельной личности или всего общества в целом. Обратимся к графику, представленному на рис. 1.2.

Здесь имеются две кривые спроса: PAQA, аналогичная представленной на рис. 1.1, и PBQB отражающая изменения реального дохода или другие факторы, приведшие к увеличению доходов потребителя, используемых для закупки товаров, которые ему нужны или нравятся. Общее  смещение кривой спроса вправо называется изменением спроса, которое может происходить по различным причинам, но нам важен его общий результат — то, что увеличивается размер дохода, имеющегося в распоряжении потребителей для удовлетворения спроса.

Если мы вернемся к графику на рис. 1.1, то увидим, что кривые P1Q1и P2Q2 пересекаются с кривой спроса в точках А и В. Это называется движением на кривой спроса. На рис. 1.2 сдвиг кривой вправо означает, что реальный доход потребителя, направленный на приобретение продуктов, увеличился. Как уже было сказано выше, такой сдвиг называется изменением спроса. Для специалиста по маркетингу оба эти понятия очень важны, как и различия между ними. Движение на кривой спроса от точки А в точку В дает основания для поставки дополнительного количества продукта на рынок. В данном случае цена снизилась, но тогда возникает вопрос, сможет ли предприятие поддерживать производство при таком низком уровне цен. Решение производителя снизить цену будет зависеть от крутизны кривой спроса: чем она круче, тем меньше вероятность того, что производитель сможет снизить цену. Необходимо выяснить, является ли P1Q1 больше P2Q2, поскольку в основе решения производителя о цене лежит наклон кривой спроса. Если при снижении цены возникнут убытки, то тогда производителю целесообразнее воздержаться от снижения цены и попытаться другим способом продать свой продукт по более высокой цене. Однако существуют ситуации, когда он предпочитает продать запасы продукта по более низкой цене, а не потерять их.

Таким образом, мы пришли к императиву (Императив (от imperativus - повелительный) норматив, не подлежащий обсуждению), гласящему, что отдел маркетинга не должен снижать цену на продукт без доско нального изучения ситуации в компании, особенно в производствен ных подразделениях. Все решения по маркетингу должны обязательно координироваться и контролироваться руководством.

Специалист по маркетингу сталкивается с необходимостью снизить цену с P1до P2, когда требуется выдержать конкуренцию, однако, как мы уже говорили, при излишнем снижении могут возникнуть убытки. Между тем потребитель постоянно стремится увеличить количество закупаемого продукта, что достигается только при более низкой цене. Но в краткосрочном плане структура его дохода весьма неэластична, т.е. в ближайшем будущем он не в состоянии значительно увеличить свой доход, поскольку это происходит обычно за более длительный период.

В данном случае имеется одно исключение, и это то, что широко используется на Западе. Речь идет о потребительском кредите. Исторически кредит предоставляется банками владельцам магазинов для закупки товаров, частным лицам для покупки жилья, фермерам для выращивания урожая и производителям для финансирования производства. Однако примерно 50 лет назад банки стали давать деньги в кредит частным лицам для приобретения товаров, которые используются уже в процессе оплаты или даже до того. Например, такие крупные покупки, как автомобиль, оплачиваются в течение нескольких месяцев из ежемесячного дохода потребителя. Это замечательная практика с точки зрения маркетинга, поскольку она позволяет потребителю располагать большей суммой средств для удовлетворения в краткосрочном плане своих потребностей. Конечно, в долгосрочном плане у него становится меньше средств, потому что он должен выплачивать значительно большие суммы денег в качестве процента за предоставленный кредит. Более долгосрочный эффект кредита на рынке пока еще не определен.

Если обратиться к графику на рис. 1.3, то видно, что вся кривая сдвинулась вправо.

График предложения


Рисунок 1.3.График предложения

Это означает общее увеличение реальной потребительской силы. За последние 100 лет кривая спроса перемещается вправо в основном благодаря увеличению производительности труда вследствие достижений в области технологии. Увеличение производительности труда позволило рабочему производить больше продукции, в результате чего он получает более значительное вознаграждение за свой труд и имеет больше средств в своем распоряжении для закупки на рынке необходимых товаров и услуг. Кроме того, в ре зультате повышения производительности труда компания или пред приятие имеют возможность снизить цену на свой продукт, что приносит пользу обществу в целом. Таким образом, цель маркетинга — приносить обществу пользу своими действиями.

Как мы уже упоминали, информация необходима руководству и специалистам на всех уровнях компании или предприятия, чтобы знать, что происходит на рынке, и иметь возможность оперативно реагировать на эти изменения. Обеспечение руководства информацией — это в основном задача отдела маркетинга. Такая информация обычно включает данные о качестве, дизайне и форме продукта, реализуемом количестве, цене, а также сведения о государственном регулировании, социальных аспектах, а особенно о том, как действуют конкуренты. Иными словами, маркетинговая система должна отражать все, что происходит на рынке. Вступая на рынок, предприятие попадает в очень динамичную, нестабильную ситуацию, и специалист по маркетингу должен всегда отдавать себе в этом отчет, пытаясь получить как можно больше, Поступившись как можно меньшим. Итак, поскольку менеджер по маркетингу несет ответственность за продвижение как можно большего количества продукта на рынок, он, как правило, стремится облегчить себе задачу, продвигая продукт как можно по более низкой цене.

Теперь рассмотрим график, представленный на рис. 1.3. Здесь введен второй элемент рынка — предложение. Предложение продукта обусловлено конъюнктурой рынка, которая побуждает владельца ресурсов на свой страх и риск производить продукт и выставлять его на рынке. Владелец ресурсов, который, кстати, является капиталистом, а также владелец производственного предприятия постоянно оценивают конъюнктуру, сопоставляя возможности, предоставляемые рынком, с альтернативными вариантами использования вложенных в производство средств. Каждый из них может предположить, что средства надежнее вкладывать в государственные ценные бумаги или другие финансовые инструменты со средней степенью риска, чем подвергать их опасности на рынке. Однако если его деятельность на рынке успешна, то и награда за это должна превышать доход, который принесут средства, инвестированные в государственные ценные бумаги.

Из графика на рис. 1.3 видно, что владелец ресурсов будет привлечен ситуацией на рынке, только когда цена для обеспечение экономичного уровня заказа достаточно высока, чтобы он захотел рискнуть средствами, необходимыми для производства продукта. Здесь он сталкивается с рядом проблем и связанными с ними рисками. Важен не только достаточно высокий уровень цены, но и то, чтобы на рынке имелся адекватный спрос для обеспечения экономической выгоды (целесообразности) производства. Это понятие известно как экономически выгодный (оптимальный) размер партии. Например, если производитель намеревается выпустить один автомобиль, затраты на него могут во много раз превысить нормальные. Однако поскольку спрос на автомобили на рынке высок, можно производить их в большом количестве и в результате снизить цену на один продукт.

На рис. 1.3, где кривая P1Q1пересекает стремящуюся вверх кривую спроса, мы видим, что производитель склонен выйти на рынокв той точке кривой, где рыночная цена и объем спроса на продукт адекватны, чтобы осуществить инвестиции в производственные затраты. Стоит цене упасть ниже минимального уровня, при котором сохраняется заинтересованность в выпуске продукта, как он прекратит производство. Но если цена увеличивается, то это привлекает других производителей. Чтобы понять, как это происходит, достаточно рассмотреть кривую предложения, которая продолжает подниматься вверх. Это означает, что с повышением цены все большее число производителей может осуществлять производство.

График,показывающий условия равновесия рынка
 

Рисунок1.4.График,показывающий условия равновесия рынка

 

Но является ли цена, которую рынок готов уплатить за продукт, ценой, по которой производитель захочет его производить? Ситуация может разрешаться так, как показано на рис. 1.4, где представлено условие равновесия рынка. Это означает, что покупатели и продавцы пришли к согласию о цене на продукт и договорились о сделке. Кривая P1Q1 отражает ту цену и то количество продукта, которые удовлетворяют покупателя, а также цену, по которой продавец намерен продать его. Очевидно, что продавец хотел бы продать больше и по высокой цене, а покупатель — купить по более низкой цене. Таким образом, мы имеем хрупкое равновесие между постоянными попытками первого увеличить цену, а второго — снизить ее. К счастью, технический прогресс (в частности, широкое использование нефтехимических продуктов) и новые технологии за последние 100 лет способствовали такому повышению производительности труда, что человек имеет сейчас более высокий уровень жизни, чем раньше. Это во многом заслуга специалистов по маркетингу, понимающих условия рынка и стремящихся обеспечить как можно больше людей продуктами и услугами по возможно более высокой цене.

Поскольку цена на продукт является важной составной частью рынка, необходимо дать общее ее понятие.

Цена — это мерило денежных единиц, требуемых для приобретения продукта. Она практически всегда выражена в национальной валюте страны, где осуществляется сделка. Денежная система любой страны имеет множество функций, но нас интересует только ее функция в качестве средства обмена, показывающего, в какой пропорции законное платежное средство страны может быть обменено на какой-либо продукт, представленный на рынке. Необходимо иметь четкое представление о различии между ценой и ценностью. Так, весьма затруднительно определить ценность продукта, но можно с легкостью установить цену на него. Ценность продукта такова, какой ее считает покупатель, включая в свой расчет уровень интенсивности, с которым он желает приобрести продукт, варианты удовлетворения данной потребности альтернативными продуктами, а также другие продукты, которые он должен приобрести.

Цена имеет одну особенность. По мере ее роста, не сопровождающегося соответствующим увеличением количества или улучшением качества продукта за счет этого роста, возникает инфляция. Деньги — это символ богатства. Если увеличивается количество денег, выпускаемых государством, а количество продуктов на рынке соответствующим образом не увеличивается, то в результате у населения будет больше средств для приобретения того же количества продуктов. Результатом этого будет непрерывный процесс роста цен и инфляции.

При осуществлении маркетинговой деятельности инфляция представляет собой одну из характеристик внешней среды, которую необходимо принимать во внимание при определении динамики рынка и покупательной способности потребителя. Жалование не может так же быстро возрастать, как цены, поэтому через некоторое время потребитель не сможет приобрести то же количество продуктов за то же самое жалованье, что представляет определенную угрозу для маркетинга. В системе свободного рынка правительство устанавливает обычно минимальный уровень заработной платы, причем очень низкий, и за его пределами не вмешивается в уровень доходов граждан, оставляя это на долю рыночного механизма.

Таким образом, при определении объема спроса и возможной цены на рынке необходимо принимать во внимание множество факторов. Поэтому специалист по маркетингу сможет выполнять свою задачу по реализации производимого продукта и обеспечению потребителей как можно большим разнообразием хороших продуктов по приемлемой цене, только располагая отменной информационной системой и находясь в тесном контакте с руководством компании. Он должен рассматривать себя как ответственного члена общества, поскольку выполняет свои обязанности в интересах, как компании (предприятия), так и всего общества.

  ·    1.3. Модели рынка

Для того чтобы отдел маркетинга успешно осуществлял свою деятельность по реализации продукта, необходимо понимать, на рынке какого типа действует компания. Классификация рынков была разработана экономистами в середине XX в., и с точки зрения продавца выделены следующие типы рынка:

- монополия;

- чистая конкуренция;

- олигополия;

- монополистическая конкуренция.

Как известно, рынок состоит из продавцов и покупателей. Основные детерминанты, определяющие тип рынка, на котором действует предприниматель, — это продукт, тип и число покупателей, а также возможности, имеющиеся на рынке у покупателя или продавца. Чрезвычайно важно понимать модель рынка, поскольку это определяет характер действий, которые необходимо предпринимать для успешной конкуренции. В рамках некоторых моделей рынка конкуренция практически невозможна, тогда как на других конкурентная борьба может носить специфический характер. Модели рынка мы будем рассматривать с точки зрения продавца, хотя следует заметить, что каждый продавец выступает одновременно и покупателем некоторых продуктов, причем на рынках всех четырех вышеназванных моделей.

Итак, рассмотрим монопольную модель рынка.

Монополия — это такие условия, когда компания располагает уникальным продуктом. Имеются естественные монополии, обусловленные природными факторами, но большинство монополий поощряются государством — путем выдачи патентов, авторских прав, торговых марок и франшиз. Так, во многих странах имеется система патен тов для защиты прав того, кто разработал уникальное технологическое приспособление. По прошествии ряда лет срок действия патента истекает, и технология становится общественным достоянием. Авторские права связаны, как правило, с уникальным творческим произведением, например с компьютерными программами.

Торговые марки — это уникальные символы, идентифицирующие конкретную компанию или продукт.

Один из путей создания монополий — раздача правительством франшиз. Франшиза — это право осуществлять бизнес, производить продукт или оказывать услугу, выданное правительством только одной компании в пределах определенного географического региона. Примером могут служить компании коммунальных услуг в США, многие из которых хотели бы обеспечивать какой-либо большой город, например Вашингтон или Сан-Франциско, электроэнергией.

Однако их деятельность не имела бы успеха, если бы они все пытались снабжать электроэнергией именно этот город, поскольку пришлось бы проводить несколько линий электропередач. То же можно сказать о газоснабжении, канализации и прочих коммунальных услугах. Было бы непрактично иметь несколько сетей электро-, газо- и теплоснабжения для группы потребителей в одном районе. По этой причине правительство и дает право на обслуживание потребителей в определенном регионе только одной компании. Но наряду с этим оно сохраняет за собой и право на всесторонний контроль за операциями компании, особенно за политикой ценообразования. Если бы не было этого контроля, производитель, которому правительство выдало монопольное право, мог бы назначать монопольные цены на свои услуги. А поскольку отсутствует альтернатива, то цены на услуги выросли бы неизмеримо. Поэтому правительство регулирует эти франшизы через деятельность различных комиссий, которые периодически собираются для рассмотрения уровня цен на оказываемые коммунальными компаниями услуги и других проблем, связанных с франшизой.

График кривой монопольного спроса

График меньшей зависимости кривой спроса


Обычно считается, что компании или индивидууму, располагающим монополией на производство какого-либо продукта или услуги, прибыль гарантирована. Но способность компании производить продукт с прибылью в условиях монополии не очень отличается от аналогичного процесса в рамках любой другой модели рынка. Причина этого состоит в сути рыночной системы: монополист сталкивается с теми же проблемами спроса, что и другие производители. Если на его продукт нет спроса и возникают затруднения с продажей, то он не может получить прибыль. Однако если рыночный спрос на продукт весьма значителен, монополист, как правило, назначает цену гораздо более высокую, чем затраты на производство продукта, и тем самым создает такой уровень прибыли, который стимулирует его к дальнейшему производству.

Как видно из графика кривой монопольного спроса, представленного на рис. 1.5А, если на продукт установлена цена P1 то спрос на него на рынке составит Q1(количество продукта). Если же на этот продукт будет установлена более низкая цена P2, то будет потреблено большее его количество ( Q2) при условии, что если спрос имеет такую зависимость от цены, как указано на графике. График на рис. 1.5Б отражает ситуацию, когда спрос в меньшей степени зависит от цены на продукт: прямая спроса наклонена под более острым углом к горизонтальной оси. В этом случае монополист с большей степенью вероятности получит высокую прибыль, поскольку увеличение цены не приводит к пропорциональному снижению потребления продукта.

Приведем такой пример. Некто получил патент на новый продукт. Несмотря на то, что он был наделен исключительным правом на его продажу, это не повлияло на поставщиков, у которых он должен приобретать ресурсы для производства продукта, в том числе металл, пластик, труд наемных работников, электроэнергию, оборудование и т.д. Таким образом, монополист в своей деятельности ограничен соображениями затрат, как и любой другой производитель. Ему также необходимо, чтобы на его продукт существовал исключительный спрос: только это позволит ему установить цену, превышающую нормальный уровень.

Вторая модель рынка — чистая конкуренция — имеет ряд особенностей, в том числе наличие большого количества продавцов и покупателей. Их настолько много, что ни продажа, ни покупка не могут существенно повлиять на цену и количество продукта, выставленного на продажу. Это один из наиболее ярких примеров свободного рынка, поскольку ограничивающие факторы отсутствуют, пока в дело не вмешивается правительство. Модель чистой конкуренции обычно считается применимой к производству некоторых видов сельскохозяйственной продукции, в основном пшеницы. В сельскохозяйственном секторе имеется много производителей пшеницы и не меньше потребителей, использующих ее для производства других продуктов, в том числе хлеба. Поэтому у них нет возможности каким-то образом объединиться и ограничить производство пшеницы или искусственно взвинтить цены на нее. Периодически правительство осуществляет контроль за ценами на подобные продукты, и тогда создаются такие условия, которые серьезно влияют на состояние рынка.

В условиях чистой конкуренции и производитель, и покупатель полностью зависят от превратности рынка. Единственным средством получения более высокой, чем у других производителей, прибыли является использование передовой технологии, которой еще нет у конкурентов. Получение прибыли возможно только за счет увеличения разницы между затратами и ценой реализации. Большинство компаний, действующих в условиях чистой конкуренции, получают нормальную прибыль, т.е. такую, которую они получили бы, вложив средства, истраченные на производство, в ценные бумаги на фондовой бирже или в аналогичные финансовые инструменты.

Обратимся к графику, представленному на рис. 1.6А: кривая предложения спускается вправо вниз. Она отражает условия чистой конкуренции в промышленности. Точка, в которой пересекаются линии спроса и предложения, называется точкой равновесия. Определив ее координаты по горизонтальной и вертикальной осям, мы можем указать, на какое количество продукта имеется спрос и какую цену за это количество продукта можно получить на рынке.

Кривая спросаРис. 1.6Б. Кривая спроса компании

Рис. 1.6А. Кривая спроса

в условия моделей рынка

чистой конкуренции

Как правило, в модели чистой конкуренции, особенно в области сельского хозяйства, имеется один производственный цикл (сезон) в течение года, и производитель должен дожидаться следующего, прежде чем сможет увеличить предложение. Это создает некоторые проблемы в условиях обеспечения соответствующего предложения в ответ на рыночный спрос.

Когда спрос велик и цены высоки, может иметь место приток ресурсов в производство, скажем, пшеницы. Но высокие цены на этот продукт привлекают к нему внимание и других производителей, которые также стремятся увеличить производство, в результате чего предложение увеличивается, и в следующем году цены соответственно падают.

Горизонтальная линия, переходящая от точки равновесия кривой рыночного спроса с рис. 1.6А на рис. 1.6Б, представляет собой кривую спроса для компании. Она показывает, что любая фирма может получить рыночную цену независимо от того, какое количество продукта произведено для рынка. Таким образом, если компания, действующая в условиях чистой конкуренции, способна производить продукт по более низкой цене, она может рассчитывать на существенную прибыль, поскольку рынок как таковой не диктует необходимости производить по более низкой цене. Например, если фермер разработал новую агротехнику, позволяющую получать больший урожай пшеницы с определенной площади, он может реализовать ее по рыночной цене и получить прибыль, т.е. рынок чистой конкуренции оказывает давление на участников, стимулируя поиск новых эффективных технологий, особенно в области сельского хозяйства.

В условиях чистой конкуренции специалисту по маркетингу может понадобиться совсем иная  стратегия,  нежели  существующая в условиях рынков других типов. Если он не может заставить потребителя платить больше за свой продукт, он должен принять рыночные цены. С другой стороны, снижать рыночную цену также нерезонно, поскольку рынок примет все, что может произвести его компания, по этой цене. Таким образом, маркетинг в условиях чистой конкуренции принимает форму пропагандистского рекламирования. Такая реклама обычно осуществляется кооперативными обществами, пытающимися убедить людей использовать больше хлопка, пить больше молока и т.д. Она, как правило, ориентирована на общество в целом, призывая его шире использовать пропагандируемый продукт.

Следующая модель рынка — олигополия, которая значительно отличается от рассмотренных выше. Первая и главная ее особенность — наличие на рынке ограниченного количества производителей. Обычно эти компании производят аналогичный, но не полностью идентичный продукт, имеют большой объем производства, а каждая из них контролирует значительную долю рынка. Примерами олигополии являются производители цветных металлов (особенно алюминия), стали, автомобилей, табачных изделий, некоторых видов спиртных напитков и т.д.

Олигополистическая ломаная кривая спроса

 

Рис. 1.7. Олигополистическая ломаная кривая спроса


Приведем в качестве примера автомобилестроение. Это отрасль промышленного производства очень удобна для демонстрации модели олигополии. В автомобильной промышленности США имеются три основных производителя (для упрощения можно пренебречь импортом, поскольку его роль состоит лишь в расширении модели рынка, а не в изменении ее условий). Речь пойдет о компаниях «Дженерал моторс», «Форд» и «Крайслер». Они производят транспортные средства различных типов и назначения, т.е. аналогичные продукты, которые с экономической точки зрения имеют одинаковую полезность для потребителя. В условиях олигополии — при наличии ограниченного количества производителей — маркетинговая стратегия одного из них оказывает значительное влияние на остальных. Вследствие масштабности вышеназванных автомобильных компаний и схожести производимого продукта те действия, которые может предпринять на рынке любая из них, будут иметь совершенно иные последствия, чем в условиях других моделей рынка. В результате может быть деформирован весь рынок.

Предположим, что «Форд» решила снизить цены, чтобы захватить дополнительную долю рынка. Конечно, стандартная кривая спроса показывает, что, если снизить цену на продукт, можно ожидать увеличения доли рынка. На рис. 1.7 показано, что верхняя часть ломаной линии спроса снижается вправо до точки, в которой «Форд» принимает решение снизить цену (кривая обрывается и продолжает снижение с более низкого уровня до определенной точки, обусловленной рынком). Две части ломаной линии соединены пунктиром. Это вызвано ответными действиями двух других компаний, которые тоже снижают цены.

Но если они это сделают, то остальные компании тоже должны поступить так же. В итоге все компании теряют прибыли, поскольку должны снизить цены, и ни одна из них не добьется успеха в захвате дополнительной доли рынка. Что должны делать олигополисты в этом случае?

Представляется логичным, чтобы три производителя автомобилей собрались на деловую встречу и договорились бы об уровне цен, объеме выпуска продукции и других маркетинговых аспектах своей деятельности. Однако в США проведение подобных встреч запрещено законом, квалифицирующим их как сговор.

Существуют три типа сговоров.

Первый — явный (открытый), как в приведенном примере. Производители открыто собираются для обсуждения уровня цен, о чем всем известно. В одних странах такие действия считаются незаконными, однако в других, а также в некоторых отраслях промышленности это даже поощряется. В каждой стране позиции закона по данному вопросу различны.

Второй тип сговора — тайный: производители проводят тайную встречу, скрытую от глаз публики, и принимаемые решения, как правило, не разглашаются ни общественности, ни властям. Тайные сговоры незаконны в США и ряде других стран.

Имеется и третий тип сговоров — это подразумеваемый сговор: каждая компания понимает, что хорошо для нее и для всей отрасли промышленности в целом и старается следовать некоему негласному своду правил, не обсуждая с конкурентами свои действия. Следовательно, в этих условиях компания «Форд» никогда не примет решения о снижении цен, отдавая себе отчет в том, что в рамках всей автомобильной промышленности это приведет к потере прибыли. Такой тип сговора не является незаконным в основном потому, что факт его существования не может быть доказан. В самом деле, если кто-либо, исходя из своих интересов, действует на рынке по всем известным правилам, то это не будет противоречить законам.

Понимание менеджером по маркетингу того факта, что конкурировать с другими компаниями нужно не на ценовой, а на иной основе, является императивом маркетинга в условиях олигополии рынка. Как следствие этого понимания, в автомобильной промышленности жесткая конкуренция разворачивается между производителями в области безопасности, экономичности использования автомобильными двигателями топлива, стиля и роскоши оформления автомобильного салона и применения передовых технологий, что более продуктивно и полезно для общества в целом.

Итак, поскольку олигополисты хорошо знают, что им выгодно, они действуют слаженно, и обычно результат этого такой же, как в условиях монополии. Однако в каждой стране имеются специальные органы, осуществляющие мониторинг деятельности олигополистов, которые могут фактически поставить свои условия монополии на рынке. Основные претензии в адрес олигополии сводятся к тому, что они настолько сильны, что оказывают влияние на международный рынок. И действительно, крупные олигополистические компании часто встречаются на мировом рынке и сотрудничают с другими компаниями и странами в производстве какого-либо продукта. Это характерно для автомобильной промышленности. Например, автомобильные гиганты Японии, Германии и США некоторое время кооперировались в производстве автомобилей.

Кривые монополистического спроса
Рисунок 1.8. Кривые монополистического спроса

Четвертая модель рынка — монополистическая конкуренция, одна из наиболее интересных, с которыми может встретиться менеджер по маркетингу. Здесь имеется несколько больше компаний, чем в олигополистической модели, но меньше, чем в модели чистой конкуренции. Монополистическая конкуренция наиболее часто встречается среди магазинов розничной торговли в определенном регионе, для нее характерны очень схожие продукты и практически одинаковая структура затрат. Обратимся к графику, представленному на рис. 1.8. На нем изображена кривая монополистического спроса в двух видах: слева — уходящая круто вниз (D1), справа — более пологая (D2).

Линия D1 отражает рынок, более сильно реагирующий на снижение цены. Это означает, что если компания снижает цену, она не может ожидать, что рынок готов принять большее количество продукта. Это может привести ее к потерям, поскольку фактически все, чего она добьется, будет снижение объема выручки за реализацию своего продукта. Возможность потери общей выручки зависит от угла наклона линии спроса: чем острее угол, тем меньше гибкость рынка.

Владельцы компаний должны помнить не только о цене, но и о затратах. Может случиться так, что компания не может позволить себе снизить цену, поскольку затраты на производство продукта могут превзойти это снижение. Однако если производитель способен изменить кривую спроса D2, мы увидим, что рынок относительно устойчив по отношению к цене. Это значит, что потребитель с большей готовностью заплатит более высокую цену за большее количество продукта. В этих условиях компания, конкурирующая на монополистической основе, находится в лучших условиях с точки зрения получения прибыли.

Но каким же образом можно снизить наклон кривой спроса? В модели монополистической конкуренции наиболее важной составляющей является реклама. И в данной области маркетинговая функция направлена на создание имиджа большей полезности продукта, купленного в конкретном магазине, или продукта определенной марки. По большому счету, эта полезность относится скорее к области психологии, однако мы наблюдаем, как успешно работает такой психологический имидж во всех сферах производства, начиная с обуви и кончая автомобилями и прочими дорогостоящими продуктами.

Очень мало примеров, когда кривая спроса может сдвинуться вверх (специалисты иногда называют ее «кривой снобов»). Такая ситуация означает, что чем выше цена, тем большее количество единиц продукта может быть продано. Если подумать, это представляется нерациональной реакцией рынка. Однако избыток эмоций и создание представления у покупателя о психологических преимуществах приобретения более дорогостоящего продукта не долгосрочны и относятся к небольшим по масштабам сферам деятельности. Такое может происходить только в особо эксклюзивных магазинах, на некоторое время и в отношении некоторых продуктов. Иногда рынок монополистической конкуренции представляется нерациональным в том, что полезность продаваемого продукта существует только в воображении покупателя, а это восприятие может расходиться с принятыми в обществе стандартами или взглядами.

До сих пор мы рассматривали модели рынка с позиции продавца. Однако те же самые условия часто рассматриваются с точки зрения покупателя. Например, в рамках монополистической модели существует условие, называемое монопсония — наличие на рынке только одного покупателя. Крупные магазины розничной торговли часто покупают всю продукцию небольшой компании, и она в данном случае находится в сложных условиях, поскольку лишена возможности предложить свою продукцию другому клиенту в связи с ограничениями, наложенными монопольным покупателем продукции. Это, как правило, неблагоприятная позиция для компании. Условия на рынке при монопсонической конкуренции достаточно ограниченные и редко встречающиеся, однако ее определение и характеристики аналогичны монополистической конкуренции с позиций продавца. Возможно, это наиболее редко встречающаяся вариация модели рынка.

Для модели чистой конкуренции, наоборот, характерно большое количество и производителей, и покупателей, так что здесь некоторые проблемы и преимущества монопсонической модели рынка отсутствуют. В олигопсонической модели имеется ограниченное количество покупателей и существуют условия, аналогичные олигополии с точки зрения продавца. Результат действий здесь может оказаться сходным с результатами в условиях олигополии.

В целом можно сделать вывод, что для отдела маркетинга непреложным требованием являются знание и правильное применение методов работы в условиях конкретной рыночной модели, в которой действует компания. С этой целью специалисты отдела должны тщательно изучать условия всех рынков, поскольку для каждого из них потребуются значительные усилия в области рекламы, но по различным технологиям. Многие внешние факторы будут оказывать влияние на роль, которую компания намеревается играть на рынке, но выбор маркетинговой стратегии определяется в первую очередь моделью рынка.