Распределительная политика в международном маркетинге

Основные решения в области распределения на международном уровне по большому счету совпадают с теми решениями, которые компании принимают, работая на внутреннем рынке. В первую очередь, принимаются решения о каналах сбыта.

Они являются важными по следующим причинам:

1 выбранный канал сбыта оказывает принципиальное влияние почти на все другие решения по маркетингу;

2. Решение о канале сбыта обязывает компанию войти в долгосрочные коммерческие соглашения с другими независимыми организациями;

3.между посредниками и производителем нередко возникают конфликты, связанные с надбавками к цене;

4.изготовитель товара при использовании посредника в значительной степени теряет контроль над рынком.

Главной задачей в управлении каналом распределения является обеспечение доставки товара конечному потребителю. На внешнем рынке задачи создания канала и управления им намного сложнее. Экспортер должен предусмотреть: каналы движения товаров между странами (ввоз товаров) и каналы внутри страны (на зарубежных руках).

Каналы товародвижения между странами включают: косвенный экспорт (продажа товаров посредникам в собственной стране, которые перепродают их зарубежным потребителям); прямой экспорт (продажа потребителю за рубежом, который может оказаться или конечным потребителем или посредником); изготовление товара за рубежом на принципах совместного производства или на независимой основе.

Выбор соответствующего канала по ввозу товара в другую страну будет зависеть от целей компании, но есть общие соображения, а именно:

1. Наличие канала (разные рынки требуют разных каналов);

2.объем продаж (зависит не только от рынка, но и от выбранного канала сбыта);

3.издержки обращения (издержки по вводу товара на рынок и содержание канала);

4. Потребности в инвестициях (для поддержания необходимых запасов или кредит местным дистрибьютерам);

5.персонал (различные схемы движения требуют определенного состава и квалификации персонала);

6.риск;

7.контроль (степень контроля различна в зависимости от канала);

8.гибкость (канал распределения, который был наиболее предпочтительным в момент выхода на рынок, может оказаться малоэффективным в связи с изменившимися рыночными условиями).

Наиболее подходящий для одной страны канал может быть совершенно непригодным для другой, и правильное построение оптимальной системы товародвижения – трудная задача.

Экспортер должен уделять внимание всему пути движения товаров до конечного покупателя. Целостность канала сбыта является предпосылкой для успешного осуществления маркетинга.