Место сбыта в организации страховой компании

 В этой главе мы наметим алгоритм оптимального построения эффективной системы сбыта страховщика. Важность построения эффективной системы сбыта страховой продукции связана с тем, что функция сбыта является основной для обеспечения коммерческого успеха компании. В связи с этим в последние годы в России среди страховщиков наметился интерес к совершенствованию сбыта и его организации. Тем не менее, для подавляющего большинства российских страховщиков основные мероприятия на этом направлении - еще впереди. Они станут важной составляющей маркетингового развития российского страхового рынка на первом и втором этапах становления этого направления.

Рыночная экономика характеризуется тем, что основным источником прибыли от предпринимательства является наиболее качественное и полное удовлетворение имеющихся у них потребностей при наименьшей цене услуги. Растущая конкуренция на страховом рынке России является стимулятором все более полной ориентации страховщиков на потребности, предпочтения, вкусы и систему ценностей своих клиентов.

Система сбыта страховой продукции для большинства современных компаний является основной, наиболее важной частью структуры компании. Объясняется это следующим образом. Рыночная среда отличается высокой конкуренцией со стороны других производителей. Поэтому все ранее сделанные производственные усилия могут оказаться напрасными при отсутствии эффективной системы контакта с внешним рыночным окружением, прежде всего - страхователями. Общение со страхователями по поводу приобретения страховой продукции является прерогативой системы сбыта страховой продукции, которая в силу этого становится наиболее важным элементом организации компании, определяет ее прибыльность и эффективность. В связи с этим отправной точкой создания структуры компании является определение строения систем сбыта страховой продукции, а все остальные подразделения – инвестиционные, юридические, технические, актуарные – можно считать обслуживающими по отношению к сбыту:


 

Рис.1. Место системы сбыта страховой продукции в структуре компании

Факторы, определяющие успех или неудачу системы сбыта страховой продукции. Системы сбыта страховой продукции могут быть более или менее эффективны в зависимости от индивидуальных потребностей и предпочтений потребителей. Точнее, унификация систем сбыта страхового продукта не приведет к тому объему продаж, который может быть достигнут на основе их приспособления к индивидуальным или групповым потребностям. Однако создавать свою систему сбыта для каждого потребителя - дело абсолютно невозможное. Решение состоит в том, чтобы упростить рынок, разделив его на ряд однородных групп потребителей с совпадающими или близкими страховыми потребностями и ожиданиями, а также наиболее эффективными каналами доступа к ним. Ключевыми переменными, определяющими структуризацию системы сбыта страховой продукции, являются социально - демографические свойства потребителей (в первую очередь- имущественный уровень) и их поведение на стадии приобретения страхового продукта:

1.  Активность или пассивность потребителя при приобретении страхового покрытия,

2.  Значение для клиента человеческого общения при покупке полиса, чувствительность к качеству (проработанности) страхового продукта, а также качеству обслуживания на стадии продажи и урегулирования убытков,

3.  Чувствительность к цене страхового продукта,

4.  Имущественное положение страхователя,

5.  Свойства покрываемых рисков - в первую очередь, требуемый уровень квалификации сотрудников страховщика и необходимость создания специальной инфраструктуры для работы с данной категорией рисков.

Комбинация этих составляющих, определяющих свойства риска, платежеспособность страхователя и его потребительское поведение, обусловливает успех или неудачу сбытовой системы страховой компании. Если канал сбыта страховой продукции учитывает индивидуальные особенности клиента и иные факторы, имеющие значение на этапе приобретения страхового полиса, система будет эффективной, если же страховщик допустит ошибку в нацеливании структуры на определенную клиентуру и ее характерные риски, итоги его деятельности будут неудовлетворительными.