Маркетинг транспортных услуг

Специфика транспортных услуг связана с тем, что транспорт не меняет состава объема товара, а лишь добавляет определенную стоимость. Как и любой вид услуги, транспортные услуги производятся и потребляются одновременно. Особенности реализации маркетинга транспортных услуг связаны с тем, что процесс транспортировки включает в себя и ряд посреднических услуг.

Классифицируются транспортные услуг по ряду признаков.

В зависимости от вида транспорта, которым осуществляется оказание транспортных услуг, услуги делятся:

·  автотранспортные услуги;

·  услуги, осуществляемые железнодорожным транспортом;

·  услуги, осуществляемые воздушным транспортом;

·  услуги, осуществляемые водными видами транспорта.

В зависимости от типа перевозимого груза услуги делятся:

грузовые перевозки;

пассажирские перевозки.

В зависимости от характера и вида оказываемых услуг их можно подразделить:

простые;

комбинированные;

комплексные.

Простые услуги подразделяются на:

·  организационно-посреднические, которые в свою очередь состоят из перевозочных и технологических.

Перевозочные услуги – это доставка грузов или пассажиров транспортными средствами различных форм собственности по договорам, разовым заказам.

Необходимо учитывать, что перевозочные услуги можно подразделить в зависимости от вида груза, вида сообщения, по размеру партии и т.д. Технологические услуги – это простые транспортные услуги, требующие определенной материальной базы (подвижного состава, различных механизмов, тары, складских помещений и т.д.);

·  информационно-коммерческие услуги. Это услуги, связанные со сбором, анализом, представлением информации об организации доставки грузов и пассажиров, сопровождении и охране, поиске предприятия перевозчика для выполнения заказа, информировании о наиболее рациональном варианте перевозки. К этим же услугам относятся и услуги по созданию банков информации, рекламированию, изданию каталогов, бюллетеней;

·  консультационно-аналитические услуги. Это услуги по консультированию клиентов по вопросам организации перевозок и анализе, расчете наиболее выгодных вариантов. Консультационно-аналитические услуги включают в себя выбор типа, вида транспорта, расчеты плана перевозок и прогнозирование, рациональных маршрутов, разработка графиков работы, определение провозной возможности предприятия, закрепление клиентуры за транспортным предприятием.

Под комбинированными услугами понимается сочетание определенных видов простых услуг, например предварительное консультирование и перевозка пассажиров.

Комплексные транспортные услуги представляют собой организацию специализированных систем доставки, имеющих определенную материальную базу, технологию перевозки и систему управления, позволяющую более полно удовлетворять потребности клиентов.

Изучая потребности клиентов необходимо учитывать специфичность транспортных услуг и соответствующим образом проводить сегментирование рынка.

В основе сегментации рынка транспортных услуг лежит территориальная ограниченность, то есть, сегментируя рынок по клиентам именно предприятиям транспортным присуще в качестве потребителя, как правило, рассматривать географический регион.

В связи с этим при сегментации рынка транспортных услуг учитывают следующие факторы:

·  демография региона, то есть характеристика городов, областей, районов;

·  месторасположение региона;

·  транспортная сеть региона;

·  численность и плотность населения, то есть, достаточно ли клиентов для обеспечения сбыта услуг;

·  характер производственной, коммерческой деятельности в регионе;

·  динамика развития региона;

·  уровень инфляции, который может варьироваться по регионам и влияет на выбор стратегии маркетинга;

·  экономические, юридические, политические ограничения;

·  уровень конкуренции;

·  персональные демографические характеристики, включая анализ стиля жизни.

При изучении конкурентов на рынке транспортных услуг целесообразно выделить определенные группы, реализующие различные стратегии маркетинга:

·  конкуренты, имеющие стабильный рынок и осуществляющие перевозки по стабильным маршрутам с высокой доходностью. Как правило, используют ценовые стратегии;

·  конкуренты, ориентированные на оказание услуг, превосходящих по качественным параметрам. Они используют стратегию в области качества услуг;

·  конкуренты, использующие передовые технологии. Применяют, как правило, стратегии в области технологии;

·  конкуренты, действующие на смежных рынках. Они могут использовать стратегии расширения;

·  конкуренты, оказывающие смежные услуги и имеющие материальную базу. Могут применить стратегию диверсификации услуг.

При разработке концепции маркетинга на транспортном предприятии необходимо остановиться на организационной структуре отдела маркетинга, так как большинство транспортных предприятий достаточно крупного размера и оказывают услуги значительного ассортимента.

Наиболее удобной и перспективной при оказании однородных услуг является организация отдела маркетинга по функциональному признаку, при оказании разнообразных услуг – по товарному и рыночному признаку. Организация отдела маркетинга по региональному признаку целесообразна не для всех средств перемещения, то есть, перспективна для воздушного транспорта и нецелесообразна для автомобильного.

В зависимости от размера предприятия, оказывающего транспортные услуги, основные направления маркетинга деятельности различны.

Крупное предприятие характеризуется широким предложением услуг, услуги часто носят индивидуальный характер. Поэтому затраты на маркетинговую деятельность больше, наибольшее значение приобретает работа с общественностью, реклама должна учитывать представление каждой услуги и комплекса услуг в целом. Помимо этого, транспортные услуги должны оказываться на одинаковом уровне качества.

На среднем предприятии часто нет отдела маркетинга. Проникновение на рынок и его изучение осуществляется исходя из контактов, которыми обладает руководитель предприятия. При продвижении услуг в основном используется реклама, так как возможности для работы с общественностью невелики, и личная продажа. Мероприятия по стимулированию сбыта заключаются часто лишь в скидках постоянным клиентам.

На малом предприятии предлагается небольшой набор услуг, продажа их осуществляется благодаря личным контактам и связям. Средства на маркетинг ограничены, работа с общественностью не проводится.

В маркетинге транспортных услуг большое значение имеет формирование стратегии маркетинга. Для этого необходимо определение основной и дополнительной сфер деятельности, временного фактора.

Основные виды стратегий маркетинга, применяемые транспортными предприятиями:

·  стратегия формирования рынка;

·  стратегия интенсивного маркетинга;

·  стратегия комплексного развития;

·  стратегия дифференциации услуг;

·  стратегия диверсификации услуг.

При выборе стратегии маркетинга необходимо оценить динамику развития выбранного сегмента, позицию конкурентов, их долю рынка, ожидаемый доход, уровень прибыльности и, конечно, факторы макросреды.