Критерии выбора торговых посредников

Критерии выбора торговых посредников:

Финансовая надежность (опыт ведения бизнеса, финансовая устойчивость)

Маркетинговая политика (товарная, ценовая, коммуникативная, конкурентные преимущества)

Состояние сбытовой сети (материально-техническая база, динамика продаж, охват рынка)

Известность и репутация на рынке (имидж и торговая марка, членство в ассоциациях и объединениях)

Важно правильно выбрать посредника на зарубежном рынке. Необходим анализ всех возможных посредников на зарубежном рынке. Наиболее востребованными бизнесом являются:

1. Экспортные дома – экспортные торговцы, которые выступают как хозяева в экспортной сделке, покупая или продавая за свой счет; представительские дома и покупающие дома, которые представляют зарубежного покупателя; экспортные агенты производителя и специалисты экспертных отделов, которые представляют местных промышленников.

Экспортный торговец – оптовик, оперирующий на рынке с помощью своих торговцев, агентов и т.д. Их доход – разница между ценой покупки и ценой продажи, специализируются по определенным территориям и группам товаров.

Преимущества: производитель получает выгоду от знаний специфики рынка, он освобожден от необходимости финансировать экспорт и нести риск кредитования, от тягот оформления экспорта, может экспортировать без вложения капитала и затрат своего персонала,.

Недостатки: производитель не имеет контроля над зарубежным рынком, не создает на рынке доброжелательное отношение к себе, экспортному торговцу необходим большой объем сделок, он заинтересован в получении дохода. При быстром увеличении продаж производителю выгоднее работать на рынке напрямую.

Также различают представительские дома, покупающие дома, экспортных агентов производителя, специалистов по управлению экспортом.

2. международные торговые дома. Такие компании разнообразны по структуре и занимаются оптовой и розничной торговлей. Особенно популярны в Юго-восточной Азии и бывших африканских колониях.

Дополняющая маркетинговая деятельность  - когда один производитель «несущий» использует свою созданную систему зарубежной торговли для продажи товаров другого производителя «наездника» параллельно со своим товарами. Варианты: несущий выполняет функции агента; несущий работает как торговец.

Экспортное объединение – краткосрочное объединение. Привлекательно для строительной индустрии, поставок комплектных объектов.

Продажи непосредственно потребителям. Возможно если: продажа различных товаров производственного назначения; товары продаются местному правительству, продаются потребительские товары предприятиям розничной торговли или фирмам, организующим торговлю по почте.