Банковский микро- и макромаркетинг

Маркетинг является важнейшей функцией банковской деятельности, определяющей стратегию банка в продвижении банковских продуктов на рынок финансовых услуг.

Особенностью банковского продукта является то, что он является инструментом денежного обращения и служит целям организации финансового посредничества между клиентом и банком.

Таким образом, банковский маркетинг можно определить как деятельность, направленную на доведение банковского продукта до клиента с помощью определенного набора инструментов, в которые входят исследование рынка, реклама, продвижение услуги, стимулирование продаж, послепродажный контроль.

Суть стратегического маркетинга выражается в такой политике банка, когда разработка, внедрение и освоение новых банковских продуктов осуществляется на базе предварительно проведенных маркетинговых исследований.

Маркетинг в тактическом плане определяет, как работать с потребителем банковских продуктов, как правильно оценить конкурентов на рынке банковских продуктов.

Основными принципами банковского маркетинга являются:

—   нацеленность на достижение конечного результата банковской деятельности

—   оказание услуг, в наибольшей степени удовлетворяющих потребности клиента;

—   направленность на долговременные результаты маркетинговой деятельности.

—  единство тактики и стратегии, активные меры по адаптации к требованиям потенциальных клиентов и одновременно целенаправленное воздействие на них

При разработке комплекса мероприятий по маркетингу необходимо учитывать тот факт, что эта деятельность в отличие от других в наименьшей степени поддается инструктивному описанию и регламентации и требует творческого подхода.

Основными функциями банковского маркетинга в филиале являются:

1. прогнозирование спроса и реальных заказов клиентов на услуги банка;

2. информирование о всех претензиях клиентов к качеству и срокам исполнения предоставляемых услуг;

3. координация сбыта, рекламы, продвижения услуг банка на рынок;

4. анализ прибыли от реализации различных услуг;

5.  сбор и обработка информации о рынке, структуре и динамике спроса на банковские услуги;

В общей теории маркетинга выделяются два крупных раздела: макромаркетинг и микромаркетинг. Макромаркетинг изучает окружающую среду банковской системы и факторы, воздействующие на нее (социальные факторы, состояние экономики, географическое положение, среда и т.п.).

Микромаркетинг изучает, какие факторы и каким образом воздействуют непосредственно на контактную группу банка (клиенты, конкуренты, банковские продукты).

Технологии микромаркетинга включают в себя:

- Планирование маркетингового комплекса

- Организация маркетинга при работе с клиентами

Сюда входит: развитие сети корреспондентских отношений, юридический финансовый и бухгалтерский консалтинг, актуарные услуги, доверительные операции, агентские услуги, организация фондирования по встречным поставкам, привлечение для клиентов стратегических инвесторов, создание схем взаиморасчетов при помощи векселей, комплекс дополнительных услуг для вкладчиков банка.

Реализация продуктивной программы маркетинга предполагает создание в банке преференциальной системы обслуживания клиентов, т.е. максимально открытой для взаимодействия со всеми подразделениями, которые призваны напрямую контактировать с клиентами через менеджеров отделов. В западной литературе эта часть банковского обслуживания называется «фронт-офисом».

Сформулируем комплекс регулярных мероприятий по маркетингу, связанных с активной политикой привлечения новых клиентов банка.

1. Подготовка и проведение опросов по изучению потребительских предпочтений. Осуществление регулярного тестирования качества обслуживания

2. Разработка действенной системы формирования спроса и стимулирования сбыта банковских услуг, состоящей из следующих основных элементов: адресная реклама, личная презентационная продажа пакета услуг, избирательная РК-политика;

3. Регулярное отслеживание «переломных точек» в развитии деятельности клиентов

4. Проведение открытых семинаров для клиентов с целью получения информации и предложений по совершенствованию обслуживания и внедрению новых услуг.

Сегментирование рынка банковских услуг. Сегментация рынка — это деятельность по классификации потенциальных потребителей банковских услуг в соответствии со структурой их спроса.

Анализ конкурентной среды. Анализ рынков банковских услуг проводится по двум направлениям: сравнение рыночной доли банков-конкурентов;  сегментация рынков по признаку лидерства

Рекламная кампания банка. Рекламная кампания представляет собой четкую последовательность рекламных мероприятий, подчиненных единой цели и проводимых по плану.

Политика создания имиджа банка. Вновь создаваемому банку необходима четкая концептуальная проработка конкретных стратегических целей и этапов достижения благоприятного имиджа, основными положениями которой должны стать:

1. регулярная и специально подобранная информация о достижениях банка;

2. РR-политика должна быть направлена на поддержание имиджа банка, проводящего консервативную политику, обеспечивающую надежное и качественное обслуживание, а также пропагандировать открытость всех структур банка для взаимодействия с клиентом;

3. высокие стандарты в соблюдении делового этикета в работе персонала.

Технологии макромаркетинга (социально-экономический мониторинг)

Целью социально-экономического мониторинга является подготовка всеобъемлющего информационного материала (баз данных) для принятия стратегических и текущих решений по развитию банковских услуг. Мониторинг, проводится по следующим направлениям.

1. Анализ социально-экономических показателей развития отраслей региона

2. Анализ финансовых рынков включает характеристику развития и динамику показателей, а также изменение доли банков на каждом из них: рынок депозитов и вкладов; рынок денежных средств; рынок кредитов; валютный рынок; фондовый рынок; рынок инвестиций; рынок платежных средств.

3. Инвестиционная активность характеризует привлекательность региона. Для этого необходимо проанализаровать: доходную и расходную части бюджета; эффективность инвестиционных программ; показатели хода экономических реформ.

4. Оценка политических рисков, которая опирается на:

Общие выводы по макромаркетингу должны констатировать, насколько привлекательна банковская деятельность в конкретном регионе. Ход развития банковской деятельности можно охарактеризовать как:  благоприятный, относительно благоприятный, неустойчивый из-за состояния экономики региона, в основном неблагоприятный, существуют серьезные инвестиционные и банковские риски, деятельность банка в регионе противопоказана.

Если в результате макромаркетинга сделан положительный вывод о развитии банковского бизнеса в данном регионе, то следующим шагом может быть оценка перспективности отдельных сегментов.

Макромаркетинг рынка розничных услуг проводится с целью выявления наиболее привлекательных сегментов в обслуживании населения. Для такого анализа используется следующие показатели:

1. Численность проживающего и работающего населения.

2. Уровень доходов населения в зоне непосредственного влияния банка.

3. Потенциальная величина сбережений на одного жителя (текущие денежные доходы — текущие расходы) на конец месяца.

4. Число обслуживаемых розничных клиентов.

Предприятие в рыночной экономической системе
Понятие стиля управления
Деятельность банка на валютном, кредитном рынке
Миссия и цели организации
Управление дебиторской задолженностью и денежными активами, кредитная политика
Управление задолженностью
Назначение графических моделей стандарта ARIS
Налог на добычу полезных ископаемых
Виды лизинга
Стратегические и тактические функции производственного менеджмента
Государственное налоговое планирование