Аргументирование и критика в управленческой деятельности

Аргументация (от лат. argumentatio – суждение) – способ убеждения кого-либо посредством значимых логических доводов. Виды аргументации:

доказательная (цель: доказательство или обоснование)

 контраргументация (цель: опровержение тезисов и утверждений собеседника).

Методы аргументирования (П. Мицич):

фундаментальный (прямое знакомство с фактами, сведениями, цифрами);

метод противоречия (оборонительный метод выявления противоречий в аргументации партнера);

 метод извлечения выводов (постепенно, шаг за шагом, посредством частичных вводов приводит к желаемому результату);

метод сравнения (придает выступлению исключительную яркость и большую силу внушения, если сравнения подобраны удачно);

метод «да..., но» (согласиться с собеседником, а после охарактеризовать предмет с прямо противоположной стороны и трезво взвесить, чего здесь больше – плюсов или минусов);

 метод бумеранга (использование«оружия» собеседника против него самого:«А вы сами что думаете по этому вопросу?»);

метод игнорирования (если изложенный факт не может быть опровергнут, то его ценность и значение игнорируется);

метод видимой поддержки (приводятся новые доказательства в пользу аргументов собеседника: создается впечатление, что точку зрения собеседника мы изучили более основательно, чем он сам, и после этого убедились в несостоятельности его тезиса);

метод кусков (расчленение выступления партнера на ясно различимые отдельные части и последующая их интерпритиция);

метод опроса (заранее задаются вопросы, чтобы хотя бы в основном выявить его позицию).

Спекулятивные методы аргументации:

техника преувеличения (обобщение и любого рода преувеличение, составление преждевременных выводов;

 техника анекдота (одно остроумное или шутливое замечание, сказанное вовремя, может полностью разрушить даже тщательно построенную аргументацию);

техника использования авторитета (цитирование известных авторитетов);

 техника дискредитации партнера (поставка под сомнение личности собеседника);

техника изоляции (выдергивание отдельных фраз из выступления, их изоляция и преподнесение в урезанном виде с тем, чтобы они имели значение, совершенно противоположное первоначальному);

техника изменения направления (аргументы не атакуются, собеседник пытается обойти «горче место» и вызвать интерес к другим темам);

техника введения в заблуждение (сообщение партнером путаной информации); техника отсрочки (создание препятствия для ведения дискуссии или ее затягивание);

техника апелляции (нерешенные вопросы обходятся, взывая к сочувствию во имя каких-нибудь неопределенных морально-этических норм);

 техника вопросов-капканов (повторение, альтернатива и контрвопросы);

 техника искажения (перестановка акцентов или неприкрытое извращение сказанного).

Техника аргументирования –умение приводить логичные аргументы, а тактика– выбирать из них психологически действенные.

Основные положения тактики аргументирования:

1) выбор техники аргументирования необходимо осуществлять в зависимости от особенностей партнеров;

 2) «устранение противоречий»: критические вопросы лучше рассматривать либо вначале, либо в конце фазы аргументации;по особо деликатным вопросам следует переговорить с партнером наедине до начала переговоров, так как с глазу на глаз можно достигнуть гораздо лучших результатов, чем в зале заседаний; в исключительно сложных ситуациях полезно сделать перерыв, а потом вновь вернуться к тому же вопросу;

3)«стимулирование аппетита»: предложить партнеру варианты и информацию для предварительного пробуждения у него интереса, а затем (на основе «спровоцированного аппетита») указать возможные варианты решений с подробным обоснованием преимуществ;

4) двусторонняя аргументация (указываются как преимущества, так и на слабые стороны, о которых партнер мог бы узнать из других источников информации);

5) очередность перечисления преимуществ и недостатков (сначала перечисляются преимущества);

6) персонификация аргументации (необходимо выявить позицию партнера и включить ее в вашу аргументацию; признав правоту или поддержав партнера, вы тем самым заставите его почувствовать себя обязанным вам – в результате он примет вашу аргументацию с меньшим сопротивлением).

Конструктивная критика –высказывания, основанные на соблюдении этических норм и указывающие на недостатки в действиях кого-либо.

Если вы не имеете права критиковать – откажитесь от критики, если же имеете – то соблюдайте правила критики (нарушение указанной последовательности может привести к снижению эффективности восприятия критики):

1) не начинайте разговор при свидетелях;

2) сохраняйте ровный тон;

3) найдите повод для похвалы;

4) не выносите поспешных обвинений, выслушайте объяснения другой стороны;

 5) признайте свои собственные ошибки в рассматриваемой ситуации, расскажите об опыте собственных неудач;

 6) критикуйте поступки, а не способности и свойства личности другого человека;

7) обратитесь к объективным нормам критической оценки;

8) помогите найти решение по выходу из сложившейся ситуации, поддержите престиж человека, дайте возможность критикуемой стороне реабилитироваться.

Под восприятием критики следует понимать целостное мыслительное отражение человеком критических замечаний в свой адрес. Проводя критические высказывания через собственное сознание определенным образом, по определенным принципам восприятия, можно тем самым нивелировать болезненность внутренней ответной реакции.

Система корпоративного экологического менеджмента
Особенности управления банками
Процессуальные теории мотивации
Характеристика стандартов ИСО 9000
Пруденциальные нормы деятельности банков
Управление инновационной деятельностью
Водный налог
Новые подходы к обучению менеджменту
Школы менеджмента
Законы организационного управления в менеджменте
Общая схема процесса управления риском
Управление временем выполнения проекта