Дистрибьюционная политика

Основные методы и системы сбыта

1.  Методы сбыта:

·  прямой, или непосредственный

·  косвенный

·  комбинированный, или смешанный (когда в качестве посреднического звена используются организации со смешанным капиталом)

2.  Системы сбыта:

·  Простая система (канал нулевого уровня)

·  Сложные системы (многоуровневые звенья)

По числу уровней определяется длина канала сбыта. Ширина канала сбыта формируется числом посредников одного типа (на одном уровне)

3.  Организация сбытовой сети

Сбытовые маркетинговые системы:

  ·   Традиционная система сбыта

  ·   Вертикальные системы сбыта

корпоративные (в рамках единой организационной структуры одной фирмы, объединенные статусом собственности);

договорные (в рамках договорных отношений и координирующих программ):

добровольные объединения (цепи) розничных торговцев под эгидой оптовиков;

кооперативы розничных торговцев;

франчайзинговые

организации держателей привилегий

  косвенного влияния, которые формируются под влиянием размера и финансовой мощи одного из участников и его авторитета на рынке

  ·  Горизонтальная система сбыта

  ·  Многоканальная система сбыта (использование как прямых, так и косвенных методов сбыта)

·  Комбинированная система сбыта (использование различных типов построения сбытовой сети)

Факторы формирования сбытовой сети

1.  Функции каналов товародвижения

  ·  распределение и сбыт произведенной продукции;

  ·  закупка требуемых для производственного процесса сырья и материалов;

  ·  установление непосредственных контактов с потребителями и конечными покупателями товаров, проведение переговоров;

  ·  подготовка и заключение контрактов купли-продажи и контроль за их качественным исполнением;

  ·  осуществление стимулирующей политики продвижения товара к потребителю, рекламных мероприятий, распродаж, выставочной работы и т.д.;

  ·  участие и помощь в планировании товарного ассортимента;

  ·  доведение товара до необходимого уровня требований потребителей конкретного рынка;

  ·  финансирование издержек по функционированию каналов товародвижения, сбытовых операций и др.

2.  Выбор торгового посредника. Требования к выбору фирм-контрагентов:

  ·  убедиться, что выбранный посредник не является одновременно посредником конкурирующей фирмы, поскольку он может полностью перекрыть рынок сбыта для вашей продукции;

  ·  при прочих равных условиях отдать предпочтение специализированному посреднику, так как он имеет больший опыт по продаже именно данного товара (хотя товар может сбываться более интенсивно, если будет предлагаться вместе с другими товарами, т.е. универсальным посредником);

  ·  предпочесть более известную фирму, имеющую более высокую репутацию на рынке;

  ·  выяснить источники финансирования посредника — предоставляются ли ему кредиты и каким именно банком;

  ·  определить степень оснащенности материально-технической базы посредника (конторы, склады, ремонтные мастерские, демонстрационные залы, учебные центры и др.), уровень квалификации работающего персонала;

  ·  заключать пробные краткосрочные соглашения о посредничестве (на один год), позволяющие на практике узнать о возможностях и деловой ответственности посреднической фирмы;

  ·  посетить фирму посредника, чтобы убедиться в ее солидности и компетентности;

  ·  расширять число привлекаемых посреднических организаций, поскольку при ограниченном их количестве повышается зависимость от них и, следовательно, степень риска;

  ·  принимать во внимание местоположение, количество магазинов, глубину географического проникновения, специализацию и номенклатуру продаваемых товаров и услуг, общую маркетинговую концепцию и программу посредника.

3.  Факторы формирования сбытовой системы

·  Особенности конечных потребителей

·  Возможности самой фирмы-продуцента

·  Характеристика товара

·  Степень конкуренции и сбытовая политика конкурентов

·  Характеристика и особенности рынка

·  Сравнительная стоимость различных сбытовых систем и структур каналов сбыта

Процесс маркетинговых исследований
Принятие решения о приобретении туруслуг
Процесс маркетинговых исследований, этапы
Сегментация
Разработка новых товаров, продвижение, планирование
Прямой экспорт
Процесс управления маркетинговой деятельностью
Пути реализации товарной политики
Развитие маркетинга в России