Стимулирование сбыта товаров

Стимулирование сбыта - это разнообразные, преимущественно краткосрочные, побудительные средства, призванные ускорить или увеличить продажи отдельных товаров потребителям (Ф. Котлер).

Возможные цели стимулирования сбыта:

- поощрения покупок больших партий товаров;

- привлечение новых клиентов;

- привлечение покупателей марок-конкурентов;

- формирование потребительской лояльности к марке.

Мероприятия по стимулированию сбыта могут быть направлены на:

- потребителей;

- торговлю (посредников);

- собственный торговый персонал.

Стимулирование потребителей

Этот вид стимулирования включает в себя купоны, ценовые скидки, премии, компенсации, лотереи и бесплатные образцы.

Стимулирование торговцев

Стимулирование торговцев - это мероприятия, рассчитанные на оптовых или розничных торговцев, с целью побудить их иметь в запасе товары компании. Они направлены на проталкивание продукции фирмы в отличие от вытаскивания, обеспечиваемого рекламой и стимулированием потребителей.

Формы стимулирования торговли (посредников):

- совместное стимулирование продаж;

- организация выставок;

- компенсация за товар;

- скидки за партии товара; скидки для постоянных лояльных закупщиков;

- бонусы;

- плата за место в магазинах.

Средства стимулирования собственного торгового персонала фирмы (sales - man, торговый агент, коммивояжёр):

-выдача премий;

- использование прогрессивной шкалы исчисления зарплаты;

- проведение конкурсов.

По окончанию программы необходимо оценить ее эффективность.

Выделяют следующие методы оценки эффективности программ по стимулированию сбыта:

- метод сравнения показателей сбыта;

- метод опроса потребителей.

Презентация: Роль продукта в маркетинге