Сегментация рынка банковских услуг

Важнейшей задачей банковского маркетинга является анализ, оценка, выбор тех сегментов рынка, где:

банк может занять большую долю рынка за счет увеличения емкости растущего рынка, или лучшего продвижения своих услуг, нежели это делает банк-конкурент;

банк предлагает новую услугу и должен проверить реакцию рынка с последующим ее продвижением при положительном отклике;

банк желает привлечь круг потенциальных клиентов для чего ему необходима информация как эти клиенты работают с конкурирующими финансовыми учреждениями и т.п.

Основными целями сбора информации о рынке являются выявление, анализ и прогнозирование основных рыночных факторов, которые могут повлиять на банк в рассматриваемый /планируемый/ период. После того, как рынок был сегментирован, задача состоит в том, чтобы исследовать и анализировать клиентов банка по каждому из сегментов для выявления их нужд и потребностей. Понимание потребностей любых клиентов абсолютно необходимо для банковских маркетинговых служб. Клиенты не покупают банковские услуги, они ищут пути для удовлетворения своих нужд.

В дополнение к идентификации потребностей клиентов при помощи исследования рынка и анализа должны быть собраны данные, дающие банку возможность оценить потенциальное будущее каждого из сегментов рынка. Аналитические выкладки должны отвечать на вопросы, сходные с вышеперечисленными об общем рынке, его росте, изменениях, движущих силах и опасностях. Как и результаты анализа общего рынка, анализы сегмента обобщаются в отчете о положении на рынке. Смысл сбора данных о тех сегментах, которые банк обслуживает, состоит в том, чтобы определить, в каких сегментах банк занимается обширной деятельностью и какова ее доля. Сбор информации о клиентах начинается с сегментирования клиентов при помощи разделения их на различные маркетинговые группы.

Выделим пять типов информации о банковских клиентах, которые могут быть полезными для тех, кто планирует стратегию банка:

Демографическая информация включает:

·  род занятий;

·  уровни дохода;

·  национальность;

·  образование;

·  размер семьи,

·  социальная группа;

·  пол;

·  возраст;

·  семейное положение

Географическая:

·  размещение рынков и плотность размещения;

·  городской/сельский;

·  характер сезонов;

·  структура транспортной связи и т.д.

Социологическая:

·  характеристики личности;

·  образ жизни;

·  стиль потребления;

·  ценности и т.д.

Поведение:

·  клиентолояльность;

·  требуемые/игнорируемые услуги;

·  чувствительность к изменениям цен;

·  чувствительность к качеству и т.д.

Потребности клиента:

·  ссуды;

·  различные чековые,

·  сберегательные счета;

·  трастовые услуги;
кассовый менеджмент;

·  услуги по депонированию денежной суммы у третьего лица на чье-либо имя;

·  услуги по банковским карточкам и т.д.

В основе сегментации конкурирующих банков и других финансово-кредитных учреждений должна быть информация следующего характера:

·  финансовое положение;

·  размер уставного и акционерного капитала;

·  расположение основных офисов или филиалов;

·  спектр услуг;

·  качество услуг;

·  обслуживаемые сегменты рынка;

·  доля рынка в каждом сегменте;

·  использование последних достижений банковской технологии;

·  имидж;

·  уровень автоматизации;

·  стандарты кредитоспособности;

·  квалификация персонала;

·  стоимость услуг;

·  эффективность рекламы:,

·  эффективность продаж банковских услуг;

·  преимущества/недостатки рынка;

·  эффективность сегментации рынка;  

·  имена и биографические данные директоров и руководящего персонала;  

·  сильные стороны при действии на рынке/доминирует или обладает чем-то уникальным;

·  новаторство в услугах, доставке, стимулировании, маркетинге;

·  усилия по стимулированию;

·  альянсы на новом рынке; основные счета.

При помощи сбора данных досье составляется на каждого конкурента. Оно подводит итог всему исследованию и дает понятие о его сильных и слабых сторонах.
Конкуренция - слишком серьезна, чтобы к ней относиться халатно.