Особенности ATL и BTL рекламы

Личная продажа - продажа посредством личного контакта с одним или несколькими потенциальными покупателями.

Техника личной продажи основана на том, что потребитель чувствует себя обязанным за то, что на него потратили время, и ему трудней отказаться от предложения.

Этапы процесса личной продажи:

- установление целевой аудитории выявление потребностей клиента;

- установление контакта;

- представление продукта;

- преодоление возможных возражений;

- осуществление продажи;

- последующий контакт с клиентами. 

Возможны средства установления личного контакта:

- личные встречи;

- телефонные переговоры;

- продажи по телефону.

Прямой  маркетинг (директ -  маркетинг) - это интерактивная система, которая использует различные средства распространения информации для получения прямого потребительского отклика.

Формы прямого маркетинга:

- прямая почтовая рассылка;- продажи по каталогам;- факсовые рассылки;

- телемаркетинг (телефонный маркетинг; затраты при продаже по телефону составляют менее '/6 от затрат при личных контактах). Фирмы, прибегающие к телемаркетингу, обычно используют его варианты - входящий и исходящий маркетинг. Входящий телемаркетинг — это прием звонков от покупателей.Исходящий телемаркетинг - опытный продавец связывается с покупателем, пытаясь заключить сделку по телефону    - телевизионный маркетинг;

- Интернет.

Директ-маркетинг иногда путают с директ-мейлом, т. е. с прямой почтовой рекламой.

Но если целью почтовой рекламы является донесение информации до анонимного потребителя, то ДМ стимулирует конкретную реакцию на каждое из посланий. И его вершина — доведение многоэтапной коммуникации до продажи товара.

Возможные источники информации:

- существующие клиенты или те, кто уже обращался в компанию;

- адресные базы, которые встречаются на рынке (если их продают, почему и не купить с благими целями?);

- отклик на обычную рекламу (надо лишь фиксировать входящие звонки);

- рекламные сообщения других фирм (ваши встречные предложения воспримутся ими более благосклонно, чем другие);

- СМИ (газеты, журналы, Интернет, ТВ-передачи, где даются интервью, сообщения о назначениях и перемещениях).

Надежные списки необходимы, так как стоимость рассылки лучше просчитать заранее.

Особенности ATL  и BTL рекламы

Above- the- line (ATL) – это мероприятия по размещению прямой рекламы, которые задействуют пять основных носителей:

 прессу,

 телевидение,

 радио,

наружную рекламу

 Интернет.

Затраты на ATL включают в себя все расходы, связанные с размещением рекламы в средствах массовой информации. Выделяют пять составляющих рис.1.

Рис.1 Виды ATL рекламы

 

Below- the- line (BTL) – это мероприятия по продвижению, которые не включают в себя размещение прямой рекламы.

Комплекс мероприятий BTL рекламы также включает в себя следующие элементы:

Рис.2 Комплекс мероприятий BTL рекламы

 

Event-маркетинг, вирусный и партизанский маркетинг

Событийный маркетинг (Event-Marketing) - практика продвижения интересов компании с помощью к.-л. значимого события: реального или вымышленного, широко известного или созданного специально для конкретной компании. Событийный маркетинг - комплекс специальных мероприятий и акций, способных не только запомниться, но в ряде случаев стать новостью:
  • Партизанские акции;
  • Product placement;
  • Фестивали, ярмарки;
  • Массовые event - мероприятия, тест-драйвы;
  • PR-мероприятия, имиджевые акции.

Вирусный маркетинг.

В основе вирусного маркетинга лежит привычка людей делиться с окружающими информацией. Суть его методов состоит в создании таких условий, при которых потребители, получившие услуги или товар, захотели бы рассказать о них друзьям и знакомым, становясь при этом «рекламоносителями».

Автономное распространение вируса происходит через ссылку, которую один посмотревший-прочитавший передает другому. Вирусным маркетингом активно пользуются звезды шоу-бизнеса, распространяющие о себе слухи и сплетни, которые попадают в газеты, затем на экраны телевизоров. После чего событие подхватывают рядовые обыватели и обсуждают его между собой.

Сегодня вирусный маркетинг нашел новый канал для распространения - интернет, благодаря которому пользователи легко обмениваются видео, фотографиями, любимой музыкой. Блоги, форумы, сообщества, социальные сети - лучшей среды для «размножения» вируса рекламы сегодня просто не найти.

«Партизанский» маркетинг как альтернатива традиционной рекламы 

Партизанский маркетинг (Guerrilla marketing) — Малобюджетные способы рекламы и маркетинга, позволяющие эффективно продвигать свой товар или услугу, привлекать новых клиентов и увеличивать свою прибыль, не вкладывая или почти не вкладывая денег. Часто партизанский маркетинг называют также «малобюджетным маркетингом» или «малозатратным маркетингом».

Главная задача партизанского маркетинга – запомниться потенциальному покупателю, побудить его сделать определенное действие. Причем сделать это нужно, желательно, с минимальными денежными затратами, - в необычном и позитивном контексте. Главным объектом для инвестирования здесь являются время и нестандартное мышление.

Презентация: Виды маркетинга