Многоуровневый маркетинг

История МLМ неразрывно связана с именем американца Карла Ренборга  (1887-1973), чьи реализованные идеи превратились в индустрию Сетевого Маркетинга со 100-миллирдным оборотом.

Двенадцать лет Ренборг прожил в Китае, работая в различных американских компаниях (нефтяных, судостроительных и др.) и уже тогда стал задумываться о системе правильного питания человека и роли в ней витаминов. В середине 20-х годов он среди многих других иностранцев оказался в тюрьме. Именно тогда он стал на практике проверять различные диеты, так как тюремная пища не способствовала сохранению здоровья. Но где было взять необходимые для организма элементы?  Например, железо? Карл нашел выход - первой пищевой добавкой стали... ржавые гвозди! Частички от них Ренборг добавлял в тюремную пищу, потом договорился с охранниками, чтобы те приносили ему различные травы... Карл Ренборг и те, кто следовал его примеру, смогли не только выжить, но и вернуться на Родину.


В Соединенных Штатах Америки, где Ренборг оказался в 1927 году, он вплотную приступил к созданию различных пищевых добавок, основой для которых избрал люцерну, содержащую множество витаминов, минералов, белка и других полезных компонентов. Созданные на ее основе препараты Ренборг предложил для испытания своим знакомым, раздав продукцию бесплатно. Результатов не было - никто не стал пробовать полученные пищевые добавки. Тогда Карл стал брать за них деньги, поняв, что ничто бесплатное не ценится. Результаты тотчас появились, причем самые позитивные. Информация о полезных добавках получила широкое распространение (у каждого из знакомых Ренборга нашлось много своих знакомых), люди просили Ренборга о встречах, чтобы получить больше информации о новом продукте. Удовлетворить все заявки Карл, разумеется, не мог. И тогда ему пришла в голову гениальная мысль.

Ренборг предложил друзьям самим давать информацию о пищевых добавках своим знакомым, а если те купят их, он обещал выплатить комиссионные. Он решил платить также тем знакомым своих друзей, кто, в свою очередь, будет продвигать его товар дальше, используя уже свои связи.

Так родился Сетевой Маркетинг  и в 1934 Карл Ренборг основал компанию "СaliforniaVitamins" и благодаря новой системе продаж, когда потребители продукта становились и его распространителями (дистрибьюторами), компания быстро достигла оборота в 7 миллионов долларов, не вложив ни одного доллара в рекламу.

В 1939 году Карл Ренборг переименовал свою компанию в "NutriliteProducts", сохранив принцип распространения пищевых добавок. Его сотрудники сами приглашали на работу новичков, давали им необходимые сведения о продукте и предлагали каждому строить свою собственную сеть, приглашая в бизнес своих знакомых. Компания обеспечивала всех дистрибьюторов своей продукцией и выплачивала каждому комиссионные не только за проданные им самим товары, но и за каждую продажу, совершенную лично привлеченным дистрибьютором.


Таким образом, Ренборг ввел в практику классического бизнеса "Одноуровневый маркетинг". Дальнейшая история МLМ связана с именами сотрудников "Nutrilite" Рич Де Воса и Джей Ван Эндела, которые после десяти лет успешного бизнеса в структурах Ренборга в 1959 году создали свою собственную компанию под названием "АmericanWayСогрогаtion", сокращенно "АМWАY". Заслуга этих людей состоит в том, что они, во-первых, вышли за рамки реализации только одного продукта, включив в свой ассортимент, помимо пищевых добавок, хозяйственные товары домашнего употребления.

В конце 50-х годов люди поняли, что нужно искать какие-то новые формы продвижения продукта, новые формы рекламы, новые формы ведения бизнеса. Потому что когда-то один умный человек понял, что лучше получать 1% от усилий 100 человек, чем 100% от собственных усилий. Человек, который когда-то изобретал форму ведения этого бизнеса, думал о том, как использовать коммуникации и общение людей для того, чтобы этот бизнес развивался.

Итак, в конце 50-х годов образовалась индустрия, которая называется MLM (MultiLevelMarketing), что означает многоуровневый маркетинг. Или, как говорят на нашем языке – это сетевой маркетинг.

Что же означает сам по себе сетевой маркетинг ? Что мы в нём делаем? Это когда мы создаём сеть клиентов, по которой идёт движение товаров и услуг той или иной компании. И это движение товаров и услуг идёт через людей. В чём преимущества этой системы? В отличие от традиционного бизнеса.

Преимущества  в том, что:
Снимается огромный ряд посредников. То есть – между производителем и потребителем стоит дистрибьютор. И снимается огромное количество крупных оптовиков, средних, мелких оптовиков, благодаря чему продукт идёт напрямую от компании к дистрибьютору, к потребителю

Были в истории МLМ и трудные времена. В 1975 году в Америке развернулась борьба с финансовыми пирамидами и под флагом этой компании вместе с водой чуть не выплеснули и ребенка. В Федеральной комиссии по торговле нашлись чиновники, которые попытались объявить незаконной пирамидой компанию "АМWАY". Четыре года шла проверка деятельности компании, завершившаяся судебным решением, признавшим сетевой маркетинг законным способом реализации товаров.  Сразу вслед за федеральными властями большинство штатов также признали сетевой маркетинг легальным.

Когда эта индустрия развивалась – очень много людей не понимали эту индустрию. Очень много людей не знали, как в ней правильно работать. Сегодня же МЛМ насчитывает более 6000 компаний в мире. На сегодняшний день более 6 миллионов новых людей в год включаются в эту индустрию для того, чтобы иметь дополнительный либо основной доход. Огромное количество компаний сегодня приняло элементы Network-маркетинга для ведения своего бизнеса. Сегодня есть юридическая дистрибуция, которая также возникла благодаря возникновению индустрии МЛМ. Сегодня такие компании как Coca-Colla, Proctor&Gamble, Johnson&Johnson, Colgate, такие компании как Ford используют элементы дистрибуции. Франчайзинг используют такие компании как McDonald’s, Toyota, такие компании как BMW – огромное количество компаний.

Начался настоящий бум МLМ. Тысячи компаний стали использовать сетевой маркетинг для продвижения на рынок своих товаров. В ассортименте сетевиков оказались самые разнообразные товары - страховые полисы, предметы бытовой химии, пластиковые карты, украшения, посуда, компьютеры, мини-тракторы и многое другое. Сетевой маркетинг стали использовать и крупнейшие компании, такие, как Fогd, Соlgаtе, Саnоn, Liрtоn, Соса-Соlа и многие другие флагманы бизнеса. 

·  Обороты сетевых компаний растут ежегодно на 20-30%,  а число дистрибьюторов приближается к 20 миллионам человек. В США Дистрибьютора-сетевика можно обнаружить в каждой десятой семье и более 100 миллионов американцев ежегодно делают хоть одну покупку через систему МLМ.

·  В настоящее время сетевой маркетинг процветает в 190 странах всех континентов. 

·  В Японии более 2 млн. дистрибьюторов реализуют продукцию на сумму 30 млрд. долларов. 

·  На Тайване свыше 1 млн. специалистов в МLМ довели в 1998 году объем продаж до $1 млрд. 

·  В Австралии объем продаж с помощью сетевого маркетинга превысил $1,5 млрд. в год. 

·  Объем продаж в ЕЭС (Германия, Италия и Франция) превысил $2 млрд. в год, а в Великобритании - $1 млрд, 

·  В Испании сетевиками продается продукция на сумму свыше $700 млн. в год, объем продаж в Австрии достиг $300 млн.,

·  В Швейцарии составляет $200 млн., сотнями миллионов долларов измеряются сетевые продажи в Швеции, Норвегии и Финляндии. 

·  В Бразилии действует почти один миллион дистрибьюторов, которые продают продукцию на сумму свыше $3 млрд. в год. 

·  В Аргентине годовой объем продаж приближается к одному миллиарду долларов. Объем продаж в Южной Корее достиг $400 млн.

Почему Сетевой Маркетинг “MLM”

Обычная схема реализации продукции включает в себя следующие звенья цепи:

Предприятие - производитель продукции;

Транспорт к крупному оптовику;

Содержание крупного оптового склада;

Содержание штата высокооплачиваемых менеджеров;

Опять транспорт на оптовые склады;

Опять содержание оптовых складов;

Снова транспортные расходы к торговым точкам;

Зарплата владельцев, продавцов и т.д.;

Реклама.


По поводу рекламы отдельный разговор. Товаров сейчас очень много, и покупателю бывает трудно разобраться, что лучше приобрести. Тем более, если появились новые товары. Без массированной рекламы здесь не обойтись, а она стоит очеь дорого. Например одна секунда(!) рекламы на центральных каналах может стоить $1000.

Если цена товара является 100%, то в этой схеме цепь посредников забирает около 80% прибыли, а предприятию - производителю остаётся только 20%.

Если же это какой-либо новый товар, полученный в результате новейших разработок, где были привлечены научные инвестиции, инвестиции в строительство новых предприятий, цехов, разработка и внедрение новейших технологий, оборудования, сертификация товаров по международным стандартам, то при классической схеме доставки к потребителю какая же у товара должна быть цена???, чтобы предприятие было рентабельно???

Так вот наиболее современные товаропроизводители всё больше используют для реализации своей продукции схему Сетевого Маркетинга МЛМ.  В этой схеме цепь посредников, включая рекламу, заменяют дистрибьюторы - люди, которые отлично знают свойства товаров фирмы-производителя, которые сами пользуются этими товарами с определенными скидками и которые доводят продукцию до потребителей.

Сетевые компании избегают огромного количества расходов. Нет нужды создавать и обслуживать сеть точек розничной торговли, проводить рекламную компанию на всю страну, содержать огромный штат высокооплачиваемых менеджеров. Эту работу берут на себя люди, в качестве независимых дистрибьюторов. И их усилия щедро вознаграждаются.

На оплату посреднических услуг этих людей - дистрибьюторов Компании-производители тратят до 60% денег от реализации товаров.  Таким образом, новые высококачественные товары можно реализовывать с ценой на 10% ниже той, что была бы по классической схеме. 
Плюс 10% дополнительной прибыли идёт предприятию - производителю товара. Этих денег достаточно и для покрытия расходов на внедрение новых производств и на разработку новых прогрессивных технологий.

Хочется ещё сказать, что методом сетевого маркетинга распространяются только качественные товары. Иначе компания-производитель не сможет работать с плохой репутацией и, конечно, не удержится на рынке.

Дорога в MLM

Когда человек только начинает знакомиться с сетевым маркетингом, то решает для себя, насколько он будет вовлечен в бизнес. Минимальное участие можно принять, купив и попробовав продукт. Если он нравится, если будет доступным по цене и высокого качества, то можно и самому начать распространять его. Получая небольшой доход при продажах и скидки на покупку продукта, можно так и остаться на этой ступеньке участия. Но в случае желания серьезно заниматься MLM следует спонсировать остальных и обучать их успешному построению собственной дистрибьюторской сети. При должном подходе и удаче доход станет довольно большим.

Distribut (distribju.-t) - распределять. Дистрибьютор  - тот кто распределяет. В зависимости от выполнения условий маркетинг- плана компании дистрибьюторы могут быть разных уровней, званий и получать различные вознаграждения.

Как считает эксперт в области интернет–бизнеса Дмитрий Смакотин, "дистрибьюторы делятся на бизнесменов, продавцов и “тусовщиков”.Бизнесмены серьезно подходят к делу, с пониманием, что успех целиком и полностью находится в их руках. Они понимают, что бизнес сетевого маркетинга держится на трех китах: продажи, рекрутинг и обучение своих партнеров первым двум навыкам. Бизнесмены гармонично развивают все три направления. Продавцы – это большая категория дистрибьюторов, очарованных продуктом компании. Они с удовольствием продают продукты своим клиентам, обеспечивая себе небольшой дополнительный доход. "Тусовщики" - также весьма многочисленная категория дистрибьюторов, которым просто нравится атмосфера, царящая на собраниях сетевиков. Они находят для себя радость общения, возможности бесплатного обучения, посещения выездных мероприятий. Такие люди, как правило, практически не привлекают людей и очень мало продают".

MLM — Multi-LevelMarketing  или, в переводе с английского, Многоуровневый маркетинг — термин, которым в 70-х годах прошлого века стали называть особую систему распространения товаров и услуг, связанную с особой системой вознаграждения за эту работу. В 80-х годах система получила новое название — Network Marketing, то есть Сетевой маркетинг, но суть ее от этого не изменилась. Система к этому времени завоевала прочное место в мировой экономике, имея ежегодные обороты в несколько десятков миллиардов долларов и много миллионов 
участвующих в этом деле людей. В конце 80-х MLM пришел и в Россию, пустив за десятилетие глубокие корни во всех регионах нашей страны. К началу 21-го века в России насчитывалось уже более ста сетевых компаний, объединяющих в своих рядах около 3 миллионов человек.


Откуда в MLM большие деньги и хватит ли их на всех участников бизнеса?

Прежде всего, определим сетевой маркетинг, как систему продаж товаров и распространения услуг. Это значит, что сначала эти товары или услуги кто-то должен произвести (организовать), на что требуются большие вложения денег.

При классических продажах мы встречаемся с товаром на полке магазина и видим ярлык с ценой, в которую, помимо производственных затрат, включены также затраты на маркетинговые исследования, рекламу, транспортировку, складирование и многие другие, в том числе торговая надбавка, которая идет на содержание самого магазина и оплату его работников. В цену включается и прибыль всех звеньев этой цепочки, так что на выходе розничная цена в несколько раз превышает себестоимость товара.
В противоположность многим видам работ, где кто-то другой решает, сколько Вам зарабатывать, люди в СМ делают свой собственный бизнес. И только они определяют свои заработки. Вы можете иметь несколько лишних сотен рублей. Но если Ваша цель иметь столько денег, чтобы реализовать свою мечту, тогда Вы должны построить свою сетевую организацию. Для этого Вам понадобится стать Профессионалом.

 В сетевом маркетинге все несколько иначе

Есть MLM-компании, сами производящие товар, а есть брокеры, занимающиеся только продажами. В обоих случаях фирма-производитель не тратит денег на рекламу и маркетинг, так как эти функции выполняют сами дистрибьюторы. А эти затраты могут достигать 40% в отпускной цене товара! Сокращаются и расходы в других звеньях цепи от производителя до потребителя (не нужен магазин, продавцы и другой персонал). Таким образом, достигается весьма существенная экономия, которая и выплачивается сетевой структуре в качестве комиссионного вознаграждения.

Сама комиссия за проданные товары распределяется только между участниками сделки, к которым относятся отнюдь не все дистрибьюторы структуры, а только связанные между собой спонсорскими отношениями. То есть деньги от сделки, кроме непосредственного продавца, получают его прямой спонсор, спонсор этого спонсора и так далее, до самого верха структуры.
Если продаж мало, то и вознаграждение будет мизерным, так как распределяется только реально заработанная сумма и только между строго очерченным кругом лиц. Условия оплаты рассчитаны математически и заложены в компьютерную программу.
При этом наибольшую часть комиссии получает сам продавец, а спонсоры имеют незначительные проценты от суммы сделки. Но если у начинающего дистрибьютора может быть одна-две сделки в месяц, то у спонсора, имеющего в структуре сотни или тысячи дистрибьюторов, даже из мизерных процентов складываются весьма внушительные суммы.

Чтобы не сложилось впечатления, что спонсоры даром едят свой хлеб и вся их работа ограничилась привлечением нескольких человек, которые потом расплодились сами в геометрической прогрессии, надо помнить поговорку о бесплатном сыре, который бывает, как известно, только в мышеловке или в финансовой пирамиде (которая такой мышеловкой и оказывается).

Структура никогда не станет расти самостоятельно на первом этапе ее создания. Чтобы люди из первой линии стали продавать, надо их сначала этому обучить, а это уже большой труд. Надо постоянно поддерживать в них мотивацию при неудачах (а их немало на старте у каждого), надо научить своих новичков не только продавать, но и строить сеть. Наконец, надо обучить их учить других людей. А это уж совсем непростая задача. Так что в MLM деньги достаются серьезным трудом и надо хорошо 
представлять себе это при вхождении в бизнес.

Другое дело, что отдача от своих вложений здесь неизмеримо выше, чем в обычном бизнесе. Впрочем, не будем повторять уже описанные преимущества MLM, а подчеркнем лишь то, что сетевой маркетинг в России действительно становится профессией 21-го века.

В MLM интересы руководителей и рядовых сотрудников компаний слились воедино, так как система оплаты труда и условия карьерного роста не просто стимулируют заинтересованность верхних уровней в успешной работе низших, но и поставлены в строгую математическую зависимость друг от друга. Здесь каждый «начальник» мечтает, чтобы «подчиненный» поскорее занял его место, так как это единственный способ самому продвинуться наверх и зарабатывать больше. А само число мест наверху не ограничено, как неограниченны и перспективы финансового роста для каждого, приходящего в сетевую компанию.

Плюсы и минусы MLM

В противоположность другим видам работы, где есть начальник, который решает, сколько платить работнику и платить ли вообще, при работе в MLM человек сам создает себе планку оплаты. Фактически, только от того, как человек будет работать, и будет зависеть его заработок. Здесь также имеет место форма участия в бизнесе. Если дистрибьютор занимается только продажами друзьям и родственникам, его заработок будет небольшим. Но если он хочет зарабатывать много, то MLM ему в помощь. Но сразу много денег не будет, всего надо достигать постепенно. Только выстроив свою успешную MLM-структуру можно будет наслаждаться всеми прелестями большого заработка.

Заработать в MLM можно достаточно много. Лидеры среднего руководящего звена во многих сетевых компаниях зарабатывают от 2 до 10 тыс долл. в месяц. Лидеры верхнего звена зарабатывают от 10 до 50 тыс долл. в месяц. А доходы лидеров могут исчисляться сотнями тысяч долларов стабильного ежемесячного дохода. Причём это не где-то в США или Японии, а у нас в России. Я точно знаю, что у нас в России есть лидеры MLM, которые ежемесячно зарабатывают более 100 тыс долл. в месяц. Конечно, кто-то может сказать, что это всё ерунда, Абрамович зарабатывает больше. Да, это так, но я не уверен, что жизнь Абрамовича стала от этого легче и счастливее".

Очень важное для начала бизнеса в MLM – это выбор сетевой компании. Именно этот фактор влияет на бизнес. Наткнувшись в интернете на первую попавшуюся MLM–контору, не следует сразу начинать вести с ней дела. Первым делом нужно изучить её продукты. Ведь если они низкого качества, то какой смысл распространять их. Сетевой маркетинг строится на взаимоотношениях. Переписываясь с человеком, едва ли можно достичь контакта с помощью лжи, утверждая, что продукты отличные. Ничего хорошего вранье не принесет, а в случае, если продавец сообщит, что продукт плохой, продаж ему не видать. Вот почему дистрибьютор должен сам оценить продукт и в случае одобрения заниматься его распространением с чистой совестью. Если он знает, что товар отличный, то и продавать его будет приятно. Также нужно определиться с ценой. Если слишком дорого, с компанией-распространителем стоит попрощаться. Продукты должны быть такими, чтобы продавец сам без колебаний согласился заплатить за них установленную сумму.

Вроде бы сетевой маркетинг – это неплохая возможность самостоятельно зарабатывать деньги, но всё – таки у многих людей складывается негативное отношение к MLM. Основная причина заключается в том, что большое число продавцов, начинавших работать в MLM, не добились положительного результата. Отсюда обвинения в адрес компании - распространителя или спонсора. Многие, пообщавшись с бывшими сетевиками, тоже "заражаются" этим негативным отношением. Обычно их неудачи в MLM объясняются их боязнью риска, критики, финансовых потерь. Еще одна причина - это стремление добиться всего и сразу. Чтобы достичь высоких результатов, они начинают заниматься агрессивным маркетингом, который отпугивает людей и приводит к неудачам, к возникновению негативного отношения.

Видео: Маркетинг без бюджета