Личная продажа товара

Процесс личной продажи достаточно сложен. Поэтому необходима специальная подготовка торговых агентов и планирование личной продажи.

1 подбор потенциальных покупателей

2 подготовка и контакт с покупателем

3 презентация товара

4 преодоление возможных возражений

5 заключение сделки

6 последующий контакт с покупателем

Первая стадия связана с подбором потенциальных покупателей. Отбор их может быть случайным, когда покупатели попадаются "под руку" продавцу (торговому агенту) сами собой. Главное, что в данном случае продавец может лишь в самых общих чертах представлять, кто перед ним и чего он хочет.

Отбор покупателей может быть также целенаправленным, когда сам продавец по определенным критериям отбирает покупателей и уже до начала переговоров может составить их "портрет".

2 При подготовке к предстоящему контакту с потенциальным покупателем самым важным является принятие решения о стратегии личной продажи. Ее выбор в основном зависит от того, насколько потребитель информирован о товаре и его достоинствах до начала личной продажи в насколько целенаправленно отобраны потенциальные покупатели. Исходя из этого выбирается одна из двух возможных стратегий: стандартная или гибкая продажа.

3 Важнейшая стадия процесса личной продажи — это презентация (представление) товара. От того, как будет представлен товар, в значительной мере зависит его имидж, отношение покупателя, а, следовательно, и его заинтересованность в покупке. Общим условием успеха личной продажи является то обстоятельство, что покупатель произведет покупку товара только в том случае, если до или в ходе личной продажи получит достаточно положительную информацию о фирме, товаре и торговом агенте, его представляющем.

4 Умение преодолеть возможные возражения покупателя — важный шаг на пути достижения целей личной продажи. Возражения могут носить как психологический, так и логический характер. Возражения психологического характера определяются особенностями покупателя как личности. Их преодоление требует от продавца хороших знаний особенностей покупательского поведения, а также достаточного опыта в этой области.

5 выступает заключение сделки (однако не каждый контакт с потенциальным покупателем может доходить до этой стадии). Исключительное значение при этом имеет умение продавца почувствовать момент готовности покупателя к совершению сделки. Желательно, чтобы заключение сделки сразу же сопровождалось соответствующими процедурами.

6 Логическим завершением процесса личной продажи является последующий контакт с покупателем с целью выяснения степени удовлетворения его запросов предложенным товаром. Этот этап позволяет уточнить запросы и пожелания покупателей, что является исходным пунктом для совершенствования товаров и развития товарной номенклатуры предприятия.

Личная продажа — самый дорогостоящий элемент комплекса коммуникаций. Поэтому она активно применяется в торговле товарами производственного назначения, а также дорогими товарами повышенного риска.

Пропаганда

Пропаганда — важнейший компонент коммуникационной работы по связям с общественностью (public relations), которая представляет собой целенаправленную деятельность фирмы по организации общественного мнения. Работа по связям с общественностью преследует цели изучения складывающегося общественного мнения и формирования доброжелательного отношения к предприятию и его деятельности со стороны целевых аудиторий и широких масс.

К пропаганде как элементу коммуникационной стратегии предприятие прибегает при необходимости:

 создания и подтверждения своего имиджа;

 популяризации своих товаров;

 опровержения искаженной и (или) неблагоприятной информации о себе.

Отношения с общественностью могут формироваться по нескольким направлениям, среди которых важнейшими являются:

1)     организация связей со средствами массовой информации;

2)     связи с целевыми аудиториями;

3)    отношения с органами государственной власти и управления.
Установление прочных связей со средствами массовой информации позволяет использовать их для регулярного распространения соответствующих сведений с целью привлечения внимания к деятельности предприятия и его товарам. Поддержание непосредственных контактов с целевыми аудиториями служит укреплению взаимоотношений между фирмой и конкурентными группами потребителей. Отношения же с органами государственной власти и управления направлены на получение возможности оказывать определенное влияние на принятие решений регулирующего характера, касающихся осуществления предпринимательской деятельности в целом и предприятия в частности.

Благоприятное общественное мнение может быть создано также с помощью следующих мероприятий:

благотворительная деятельность (в пользу отдельных лиц и учреждений);

спонсорство различных событий культурного и спортивного характера;

деятельность по охране окружающей среды;

юбилейные мероприятия и презентации;

публикации различных отчетов о деятельности фирмы и ее достижениях.

Видео: Технологии НЛП в маркетинге