Конкуренция на рынках сбыта ювелирных изделий

Для оценки своих сравнительных преимуществ ювелирное предприятие должно использовать метод сегментации рынков по основным конкурентам в виде таблицы 1.

Таблица 1

Факторы конкурентоспособности

Предприятие

Конкуренты

1. Ювелирные изделия

1.1. Качество

-     технические показатели

-     престиж торговой марки

-     уникальность

-     надежность

2. Цена

2.1. Продажная

2.2. Процент скидки с цены

2.3. Сроки платежа

2.4. Условия представления кредита

3. Каналы сбыта

3.1. Формы сбыта

-     прямая доставка

-     торговые представители

-     предприятия-производители

-     оптовые посредники

-     дилеры

3.2. Степень охвата рынка

-     система доставки

-     система контроля запасов

4. Продвижение ювелирных изделий на рынках

4.1. Реклама

-     для потребителей

-     для торговых посредников

4.2. Индивидуальная продажа

-     стимулирование потребителей

-     демонстрационная торговля

-     подготовка персонала сбытовых служб

4.3. Продвижение ювелирных изделий по каналам сбыта

-     продажа на конкурсной основе

-     премии торговым посредникам

4.4. Телевизионный маркетинг

Общее количество баллов

Приведенный в таблице перечень факторов может быть скорректирован в зависимости от конкретных условий. Каждый фактор в таблице должен получить оценку от 0 (наиболее слабые позиции предприятия по данному фактору конкурентоспособности) до 5 баллов (доминирующие позиции на рынке) как для рассматриваемого предприятия, так и для основных его конкурентов. Для проведения экспертной оценки формируется группа из наиболее квалифицированных работников предприятия.

Важное значение для анализа имеют суммарные баллы по каждому ювелирному предприятию. При их сравнении необходимо помнить, что расхождение сумм более чем на 20% подчеркивает достаточно тяжелое положение предприятия с точки зрения конкурентоспособности, а более 40% говорит о необходимости либо ухода с данного рынка, либо коренного изменения стратегии.

Следующий шаг в анализе конкурентов связан с ответами на следующие вопросы:

1. Какие планы существуют у конкурентов в отношении их доли рынка, повышения рентабельности производства и увеличения объема продаж ювелирных изделий?

2. Какой рыночной стратегии придерживаются ваши конкуренты в настоящее время?

3. С помощью каких средств обеспечивают они ее реализацию?

4. Каковы их слабые и сильные стороны?

5. Какие действия можно ожидать в будущем от нынешних и возможных конкурентов?

Для оценки сильных и слабых сторон ювелирного предприятия в конкурентной борьбе ответы необходимо систематизировать в виде таблицы2.

Таблица 2

Группы показателей

Оценка позиции

1

2

3

4

5

1. Производство

1.1. Использование производственных мощностей

1.2. Гибкость перехода на выпуск новых моделей

1.3. Количество ювелиров

1.4. 3апасы драгоценных металлов

1.5. 3апасы вставок ювелирных камней

1.6. Объем продаж на одного работника

1.7. Объем продаж на единицу капиталовложений

1.8. Возраст технологического оборудования

1.9. Контроль качества

1.10. Своевременность поставок продукции

1.11. Продолжительность простоя технологического оборудования

1.12. Наличие производственных площадей

1.13. Наличие производственных площадей для расширения производства

1.14. Размещение оборудования

2. Организация и управление

2.1. Отношение численности АУП к численности рабочих

2.2. Текучесть управленческих кадров

2.3. Качество используемой в управлении информации

2.4. Скорость реагирования управления на происходящие изменения

3. Маркетинг

3.1. Доля рынка сбыта, контролируемая фирмой

3.2. Репутация ювелирных изделий на рынке

3.3. Престиж торговой марки

3.4. Расходы по сбыту ювелирных изделий

3.5. Уровень обслуживания потребителей

3.6. Технические и организационные средства для сбыта продукции

3.7. Торговый аппарат фирмы

3.8. Цены на ювелирные изделия

3.9. Число потребителей ювелирных изделий

3.10. Качество поступающей о рынке информации

4. Рабочая сила

4.1. Общее число работников фирмы

4.2. Производственный персонал

4.3. Торговый и сбытовой персонал

4.4. Инженеры-технологи

4.5. Менеджеры

4.6. Расходы по обучению и подготовке кадров

4.7. Текучесть кадров

5. Технология изготовления ювелирных изделий

5.1. Технология изготовления изделий

5.2. Внедрение новых технологий

5.3. Мощность инженерно-конструкторской базы

Для определения места ювелирного предприятия на рынке используются пять граф:

Графа 1 – лучше, чем любая фирма на рынке. Явный лидер в отрасли.

Графа 2 – выше среднего уровня. Показатели стабильные.

Графа 3 – средний уровень. Полное соответствие отраслевым стандартам.

Графа 4 – отмечено ухудшение показателей хозяйственной деятельности.

Графа 5 – предприятие попало в кризисную ситуацию.

Для анализа рыночной стратегии предприятий-конкурентов необходимо провести систематизацию в соответствии с данными, приведенными в таблице 3.

Таблица 3

Группы показателей

Основные конкуренты

1

2

3

1. Рынок

1.1. Размеры рынка

1.2. Особенности внедрения на рынок

1.3. Степень вхождения в рынок

1.4. Рыночный спрос

1.5. Рыночная диверсификация

2. Ювелирные изделия

2.1. Освоение производства новых моделей ювелирных изделий

2.2. Жизненный цикл изделий

2.3. Конкуренция моделей изделий

2.4. Ассортимент продукции

2.5. Конструкция и дизайн изделия

2.6. Пересмотр выпускаемых моделей

3. Цены

3.1. Серийные изделия

3.2. Внекатегорийные изделия

4. Продвижение ювелирных изделий

4.1. Реклама

4.2. Сбытовые службы

4.3. Содействие сбытовым организациям

5. Организация сбыта ювелирных изделий

5.1. Структура каналов сбыта

5.2. Размеры каналов сбыта

5.3. Развитие сбытовой сети

5.4. Контроль за каналами сбыта

Анализ данных таблицы 6 поможет руководителю ювелирного предприятия понять логику ведения бизнеса конкурентами и определить какие ответные меры следует предпринять и какие из них будут наиболее действенными.